百花齐放方能永葆生机

圆桌论坛

话题引出：针对代理机构存在的同质化问题，财政部副部长许宏才在《认真学习贯彻党的十九届四中全会精神加快建立现代政府采购制度》一文中强调，引导社会代理机构走专业化的差异发展道路。《中国政府采购报》邀请了业内多家资深代理机构负责人，举办了本期“圆桌论坛”，从“当事人”的角度，来一起探讨代理机构专业化的差异化发展路径。

百花齐放方能永葆生机

——代理机构“大咖”畅谈代理机构走好差异化发展道路

主持人：

中国政府采购报记者 马金眈

参与嘉宾：

中机国际招标有限公司总经理                         岳小川

采联国际招标采购集团有限公司首席执行官             洪志伟

中国机械进出口（集团）有限公司招标采购事业部副总经理 李  杭

云之龙咨询集团有限公司副总裁                       韦明剑

广东华伦招标有限公司总经理                         赖晓刚

中化商务有限公司政府采购事业部总经理               王毕申

中贸国际工程招标（北京）有限公司负责人               成  凯

★代理机构差异化发展的重要性

主持人：欢迎各位老师参加本期的圆桌论坛。在专业化的基础上，差异化发展是近期代理机构发展的热门话题，对此，各位老师是如何看待的呢？

岳小川：差异化发展是市场对代理机构发展的必然要求。随着代理机构竞争白热化以及政府采购管理从程序导向转变为结果导向、财政部门更加注重政府采购的绩效评价，采购人和市场对代理机构也提出了更高的要求。在这种情况下，代理机构不得不选择差异化发展路径，寻找自身发展突破口。并且，由于政府采购涉及领域多，若代理机构包揽所有服务门类，每个领域都难以做优做强。

李杭：这确实是每一个代理机构都不能回避的问题。代理机构初始阶段是全方位发展，但是发展到一定阶段后，从其本身的经济利益考虑，亟须找到自身发展侧重点。

赖晓刚：我非常同意前面两位专家的观点，随着政府采购制度改革的进一步深化，代理机构必须树立转型升级的理念，提升代理机构本身的服务价值，凸显其专业能力。多年的发展实践也告诉我们，代理机构如果仍只提供传统形式的代理服务，最终很有可能自取灭亡。

王毕申：这些年来，代理机构除了帮助采购人“走流程”之外，价值体现确实还不够。随着采购人主体责任的增强，对传统招标代理行业提出了更高的要求，其中包括服务专业化程度、延伸服务能力、人员素质水平、专业技术保障等。专业化打造是未来代理机构立足于采购服务市场的首要前提。我认为，未来政府采购代理服务将转变为“采购+咨询”的服务模式，“采购”是基本功，“咨询”才是核心竞争力。

洪志伟：目前，只有少数代理机构形成了自己的品牌，大部分代理机构未能找准自身定位，其品牌效益和价值未能得以释放。因此，代理机构应走出惯有的思维和误区，撕掉行业内采购当事人贴上的“走流程的公司”标签，通过差异化发展来体现代理服务的独特性和优势。

★实现代理机构差异化的路径选择

主持人：刚刚各位老师都讲到，差异化发展是每个代理机构都需要做出的选择，那么差异化具体是怎样体现的？怎样做才是差异化发展？

岳小川：我认为主要可以从这几个方面来体现：一是领域，比如代理机构可以专注于工程、货物或者服务。二是服务对象，如代理机构可以专注于政府机关、医院、学校等。三是采购环节，代理机构可以在政府采购代理服务的全过程中聚焦某一环节做深做细，如编制采购需求、做财政承受能力评价、市场调研、绩效评价等。四是采购项目类型，比如专门做国际招标采购，或者专门做国内招标采购。代理机构可以精准定位，定位越精准，越符合采购人的实际需要。如代理机构专门代理高校的信息化系统建设项目，对于有类似需求的采购人，它完全可以将之前的代理经验“移植”过来，同时采购人也会享受到更专业的服务。

赖晓刚：我同意岳小川所说的，就是差异化可以划分得非常精细，比如代理机构可以专门代理医疗设备或者实验室装备，在医疗设备专业领域细分，代理机构又可以专门代理影像设备或者检验、检测设备等。

李杭：按岳小川所说的几个方面划分都是可行的，但采购领域和服务对象却很难划清界限，因为这两者之间互有交集。另外，对于采购环节，代理机构可以提供从招标采购到履约验收的一系列相关服务。除去招标环节，代理机构可以代理到哪一个环节都取决于委托方的委托意愿。个人认为，签订政府采购合同以及履约验收环节应以“委托方为主，代理方为辅”更为合适。

洪志伟：我认为，聚焦采购环节来差异化发展确实是可行的。拟定采购需求需要对采购标的有充分的专业了解，从而为后续采购执行、评价指标设定等打下良好基础。另外，采购合同拟定的好坏直接体现在对项目履约的风险把控上，不同合同类型适用于风险各异的采购项目，把采购合同拟定好会降低履约风险。

韦明剑：代理服务应以客户为中心，真正为客户创造价值。所以，我认为代理机构差异化主要还是以采购对象来划分，越了解采购人，越能提供满足其需求的服务。代理机构可以先确定服务对象，再把这些服务对象经常采购的电梯、汽车、中央空调、信息化建设等项目作为专门研究内容，如果有能力和条件可以再研究其相应的采购环节。

成凯：我也赞同韦明剑的观点，代理机构差异化发展应更多体现在服务对象上，如选择服务医院、高校、事业单位或某些专业技术较强的政府部门。因为服务不同采购对象，就需要代理机构从业人员具备相应的采购专业知识，了解相关市场行情。若代理机构长期服务于这些采购人，只要自身愿意提升相关专业知识积累、投入相应人员力量，自然而然会成为某行业、领域专业性强的代理机构。我认为，目前差异化发展多是在这个维度进行。

★具有竞争力的差异化程度

主持人：差异化可以有多种实现形式，各位老师认为差异化程度是否有可以衡量的标准？代理机构达到怎样的差异化程度会具有竞争力？

李杭：我认为差异化竞争优势可以有以下5个衡量标准：第一，已完成相关项目的数量和规模。第二，新争取项目的数量和规模。第三，委托方对代理方所提供招标采购服务的反馈。第四，代理方的资质，如涉密资质、造价咨询资质等。第五，代理方是否有参与领域内最大或相似规模采购项目的业绩。

岳小川：采购人更愿意选择有经验的代理机构。如果采购人对采购项目有特殊的采购需求，往往会去选择相应专业能力强的代理机构，若采购项目没有其他特殊需求，只需代理机构“走程序”，那么，采购人只需选择对政府采购政策了解较强的代理机构就可以了。一般情况下，还是按业绩来看其是否具备竞争力。

王毕申：代理机构在某个领域代理业务量多固然是很大的优势。代理同类型项目越多，对市场及各供应商的了解程度就越高，获取同类客户委托项目的机会也会相应增加。但是差异化程度不能仅靠代理业务的量来衡量，若代理机构能够对已掌握的信息有效提炼和应用，对风险事项深入剖析并积极预防，对需求及评价要点合理设定，那么代理机构就具备更强的竞争力。未来国家鼓励利用数据、电子文件形式和电子信息网络开展电子化采购活动，推动交易流程、监督管理透明化、规范化和智能化，若代理机构可以更好地借助信息科技力量，同样可以具有竞争优势。

赖晓刚：李杭说的第三点我比较赞同，市场认可就是最终的衡量标准。代理机构的专业能力得到市场认可，良好的口碑对代理机构的业务量增长有帮助。同时，相关采购项目业务量增加会进一步凸显代理机构专业化发展优势，专业化发展又会进一步推进业务量增长，这是一个良性循环。

洪志伟：良好的口碑可以形成代理机构的品牌。目前，多数代理机构以“压低招标代理收费”手段作为其竞争优势，但核心竞争力才是企业生存的根本，是招标代理行业发展壮大的长久之策。我认为差异化竞争力主要看品牌效应。若代理机构想在这个行业遥遥领先或者在这个行业占有一席之地，形成品牌优势会更具备竞争力。

韦明剑：确实如此，真正“以客户为中心，真正为客户创造价值”的差异化专业服务才会具有核心竞争优势，客户对我们的认可才是品牌树立的关键。但我认为，差异化的程度还没有相关标准可以度量，毕竟每个代理机构都有各自发展的优势和特点，代理行业的市场机会还是很多的，关键是代理机构能否抓住机会并在这个领域深挖。

成凯：我也认为差异化程度难以量化。由于这个行业对地域性、非标准性、服务及时性要求很高，并且目前行业内没有行政壁垒，采购人选择代理机构主要还是以代理机构在自身行业、领域的业绩、口碑是否优秀或者代理机构是否有国资背景来判断，但相关行业、领域排名靠前的代理机构肯定会更受青睐。

主持人：为进一步促进代理机构差异化发展，让代理机构在某一领域更具竞争力，财政部日前印发了《关于2021年开展全国政府采购代理机构监督评价工作的通知》。记者发现，该通知在评价指标体系的评分说明中列明，企业认为在某一领域或某一品目招标文件范本制作较好，可以申请参评招标文件范本。如评选为某一领域或某一品目招标文件范本，则加5分。对此，各位老师怎么看？

岳小川：由于招标文件是代理机构专业性的主要评价指标，该规定可以引导代理机构在某个细分领域更加专业，这也是对代理机构差异化发展有一定促进作用的。

成凯：每个代理机构都有其擅长的领域，评价指标体系引入该加分项，更是鼓励各代理机构在某一领域做精做细。若代理机构的招标文件被评选为某一领域或者某一品目招标文件范本，不仅是对代理机构专业性的肯定，也是鼓励代理机构在某一领域专业化发展。

王毕申：从这一指标的设定可以看出，未来对代理机构发展的要求是让其体现出“术业有专攻”。代理机构对其服务领域、采购标的项目经验积累越多，对该行业的理解就越深入，其编制招标文件的专业性才会体现出来，包括行业资质要求、技术服务标准、验收方式方法、合同条款设置、供应商市场调研，等等。这会有效促进代理机构的差异化转型。

★代理机构如何确定代理方向

主持人：接续上面的话题，对于代理机构来说，该如何确定代理的方向？

王毕申：无论是围绕采购全链条服务“大而全”，还是聚焦某一品类或某一环节深耕细作“小而美”，都可以体现差异化，但代理机构还是要结合自身发展规模和近年来已经积累的项目资源选择代理方向。如我公司一直在加大科技方面的投入，为强化对外延伸服务能力打下坚实基础。

李杭：我认为“大而全”只适合于代理机构发展的第一阶段，即生存阶段，处在这个发展阶段的代理机构新增和在手项目数均不多，他们多在寻求加快发展并集中精力全面扩张，因此处在这个发展阶段的代理机构尚不具备差异化发展的基础。代理机构发展的第二阶段为平稳发展阶段，处在这个发展阶段的代理机构新增和在手项目数已累积到一定规模，此时他们宜认真分析和研究自身优势与劣势，在规划他们未来发展方向的同时做好未来差异化发展计划，并付诸于实践。如我公司对医疗相关产品的行业也非常熟悉，所以经过筛选，医疗采购是我们主攻的方向。

韦明剑：基于李杭说的第二阶段，我认为代理机构可以从三个方面考虑：一是市场资源，即代理机构所拥有的客户群体，代理机构可以根据目前拥有的客户资源，来确定自身差异化发展方向。二是技术资源，即根据自身能力、配置人员的专业方向和过往项目经验来确定代理业务范围。三是当地环境，即根据当地的政治、经济、文化环境来确定适合自身发展的业务范围。

岳小川：这方面我想谈的是代理机构应专注服务领域的数量，代理机构可以专注在几个特定的领域，对于规模大的代理机构来说，专注的领域会多一点，对于规模小的代理机构来说，主要会专注于一两个领域。我了解到，某代理机构做电梯招标特别有经验，其会根据所了解到的市场情况以及采购人的实际需求进行市场调研，最后给采购人提供优选方案。另外，我非常认同前面几位同志所说的，代理机构确实应在占有一定市场的情况下再去实现差异化，差异化还是应以市场占有为目的，不能为了差异化而差异化，但具体还是应根据代理机构自身实际情况来定。

洪志伟：代理机构从采购领域中选取重点代理领域后，要对自身服务进行升级，提升专业素养，打造专业服务团队，使自身在某一领域具备特色且出色的代理服务。即在擅长的领域站稳脚跟，并顺应时代特点寻找新的路径。

★代理机构差异化发展面临的困难

主持人：走差异化道路是大势所趋。针对目前的情况，各位老师认为，现阶段代理机构差异化发展还面临哪些困难？各位专家又有哪些期许？

赖晓刚：我认为理念和人才是目前必须解决的两大问题。从理念上来说，代理机构内部要重塑发展理念，探寻自身的发展路径。采购人则要更好利用第三方机构为采购项目提供咨询服务，让专业的人做专业的事，将设定采购要求、拟定采购合同、开展履约验收等委托给专业的代理机构。另外，人才是一切的核心。代理行业的准入已是“零门槛”，代理机构在代理费用上的竞争惨烈至极，大量的代理机构要靠“量”维持发展，个别代理机构甚至不惜违法获取利益。专业化的服务，其价值远远高于程序化的服务，提供这样的服务，本身就需要大量专业的高素质人才。因此，对于政府预算和监管部门来说，应在采购项目预算环节增设代理费用的列支细项，设定合理的付费标准，鼓励物有所值，营造良好的市场竞争环境，不倡导低价恶性竞争，加强诚信自律惩治，充分发挥市场“优胜劣汰”的调节作用。

成凯：注重专业质量的代理机构往往要付出较高的成本。在服务费同样的情况下，代理机构会减少对质量的投入，只要流程规范就好，最终导致的是整个行业缺少高素质人才，提升质量更是无从谈起。正如赖晓刚所说，解决这个问题，除了代理机构自身要重塑理念，采购人也要提升认知，认识到代理机构服务质量的重要性。

洪志伟：实践中确实如此，采购人往往根据招标代理服务费的多少、提供采购文件的效率等选取代理机构。代理机构面临着业绩增长和利润率降低的双层压力。同时，由于采购品类巨大，包括各行各业的货物、服务、工程等，并且大部分采购项目都有自己个性化的采购需求。由于采购人对采购效率的要求以及目前从业人员普遍缺乏知识储备，从业人员难以有足够的时间静下心来认真梳理采购需求并科学合理地设置评价指标与标准，希望监管部门或者行业协会尽快出台并执行统一的执业能力评价方法和标准，主动开展执业能力评价，为采购人选择代理机构提供有效参考，通过执行能力评价从政策上积极引导代理机构由程序化向专业化转变，促进行业持续健康发展。

韦明剑：除了采购人对服务理念理解不透彻，对咨询服务不敢尝试外，赖晓刚提到的付费标准也是行业内需要解决的问题。目前，在政府采购全过程咨询服务中，面对前期的市场调研和预算、需求编制以及后期的履约验收等咨询服务，国家及相关部门还没有出台明确的服务费用收取标准及政策性文件，导致这些项目代理收费困难。而且，这方面还没有可操作的指导性法规出台，规模化的市场还未形成。

岳小川：行业内缺乏合理的付费机制，而且采购人不愿意支付与其享受的服务价值相匹配的费用，行业内出现恶性的价格竞争，这不利于代理机构差异化发展。另外，一些地方建立代理机构库，限制了采购人自由选择代理机构的权力，这也是限制代理机构差异化发展的一个因素。

王毕申：差异化发展不是一朝一夕能够实现的，需要一个漫长的积累过程，需要代理机构塌下心来做研究、做储备，让自己成为“流程”以外的行家里手。同时，服务模式的转变以及差异化的体现需要采购人和代理机构双方共同推动，也希望采购人们能够抛开对代理机构“走流程”的固有印象，给予他们更多的发挥空间，助力采购人主体责任有效发挥。代理机构也要紧跟市场步伐，结合行业特点，挖掘自身价值、提供差异化服务，才能赢得更为广阔的发展空间。

李杭：差异化发展需要耗费大量人力、物力、时间以及各种资源的投入，我也希望上级主管部门在力促差异化发展的同时能在政策上给予代理机构适当倾斜。

主持人：感谢各位老师提出的观点。专业是本，差异是竞争之核心。相信代理机构将在专业化的基础上，走好差异化发展道路。

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