投标要诀（12）

采购需求要想用户之所想

也许有人会问，为什么现在讨论用户需求的问题。笔者认为，由于此项内容是最花投标人时间和精力的部分，所以只有在投标人完全确认所有商务条件，并认为自己完全满足时，才会仔细研究用户需求，否则只能是劳民伤财做无用功。

这种情况在笔者的招标项目中时有发生。例如，有些投标人明明不具有最基本的合格投标人条件，却还是来投标，或者虽然满足合格投标人的基本条件，但没有按照招标文件中的商务要求去做，如超预算报价、擅自改变招标人的付款条件、改变合同条款、非中小企业参与限额以下项目的投标等，浪费了招投标各方的时间和精力。

投标文件中技术方案的好坏首先体现在理解用户需求上，无论方案有多先进、合理，推荐的设备有多稳定、可靠，如果所提供的方案并不是用户所需，一切都是无用功。也就是说，投标人一定要仔细研读招标文件，吃透用户需求，理解用户实施本项目所要达到的目的、需完成的工作、应起到的作用及具备的功能等。只有在充分理解用户需求的基础上，才能完成一份比较符合用户要求的技术方案。

要达到充分理解并吃透用户需求的目标，除了要仔细研读招标文件外，还要充分利用招标人举办的标前会、答疑会以及现场踏勘，与用户充分沟通（关于该话题，投标人可参阅《投标人要敢于对招标文件发问》，中国政府采购报，2010年7月6日），从而真正理解用户需求，把握投标项目的特点、要点和难点。

但也有不少投标人由于急功近利、自以为是，认为所有系统集成项目都相类似，所以根本不去了解用户和项目的特点，把以前的投标文件修改用户名称后（有时用户名称没有完全替换，在某些地方还会出现原来用户的名字，采购人、专家对此深恶痛绝）即作为项目的投标文件前来投标，甚至照抄照搬招标文件的技术需求，没有任何自己的技术方案及相关说明。

对系统集成项目来说，首先技术方案是至关重要的。如果没有合适的方案，评委该如何对其能力、实力、技术水平作出判断？其次要搞清楚项目是完全新建还是改造或升级，对于非新建项目，投标人更应该充分了解用户现状，了解现有设备的品牌、型号、使用年限、是否可再利用等。

例如，在某单位网络改造项目中，某投标人除了按要求设计方案并报价外，还附加了特别说明，建议采购人减少新购一台核心交换机，将原有的一台核心交换机作为备机使用，并承诺此设备享受与新购设备同等免费保修的待遇（仅此一项就节约资金近20万元）。对此，专家和采购人均认为该投标人不仅真正为用户利益考虑，而且提供了可行的解决方案，最终该投标人毫无悬念地中标。

对软件而言，应了解原系统使用的数据库、中间件、开发工具、所能提供的接口等细节问题。例如，在某数据集成平台项目中，有些投标人非但不按招标文件要求采用原平台软件进行开发，而且未提供详细的设计方案和实施计划。专家认为，不采用原平台不是不可以，但必须要提供详细的设计方案，包括新老系统之间该如何衔接等内容，而且实施计划要有充分依据，但在该投标人的投标文件中完全找不到类似描述，也没有让人可信的实施计划，该投标人自然就无法中标。

笔者认为，无论是软件还是硬件，投标人都应该提供充分依据，让专家认为方案是可信且可行的，这是保护用户前期投资、降低投标报价、提高竞争力的有力举措。