【招标要诀（1）】

了解项目特点明确招标要求
秦志龙，上海市政府采购中心，采购二部副部长，高级工程师

系统集成项目的复杂性是毋庸置疑的，为了更好地完成系统集成项目的招标任务，采购代理机构应充分考虑项目特点。

采购代理机构在接到采购人的采购委托后，首先要与采购人进行沟通，了解项目的基本情况，并针对不同项目特点，事先向采购人说明在招标过程中可能会发生的情况以及应该注意的问题。尤其对一些没有专门机构或缺少专业人员的采购人，更要发挥专业采购机构和专业人员的优势，为采购人把好关，除了要向采购人介绍政府采购法律、法规以及招标流程、商务条款、合同格式、时间要求外，还要配合、协助采购人完成一份高质量的技术需求书。

一份好的技术需求书是保证项目顺利完成招标过程以及项目顺利实施的良好开端。技术需求书的撰写是有一定难度的，主要难点在于既要让投标人明白采购人需要什么系统、产品、软件等，又要有客观公正性，保证能在不同供应商、生产商之间产生竞争，还要符合有关法律规定。

笔者以为，撰写技术需求书至少需要注意以下几个方面：第一，需求书中提供的方案要简繁得当。如果太细，会导致投标人照抄照搬用户需求，不动脑筋，也无法发挥投标人的积极性和各自特色。如果太粗，会形成投标人的方案相差太大，无法合理、公正进行评审，尤其会造成与采购人关系比较好的投标人其投标文件符合采购人需求，而其他投标人的方案会偏离采购人需求，这对其他投标人不公平。

第二，提供的指标、参数要恰到好处。既要符合采购人实际需要，又要没有歧视性、倾向性。技术需求书中的倾向性问题是一个比较突出的问题（这个问题以后会进行详述），也就是说，采购人虽然没有写具体品牌、型号，但其参数、指标具有倾向性、歧视性。笔者曾遇到过一个非常极端的例子，因采购人强烈倾向某品牌产品，前后花了一个多月时间反复5次，终于让采购人将指标修改成行业内几个著名厂商均能接受的指标。由于多种原因，采购人对系统、产品乃至供应商具有一定的倾向性是可以理解的，但这种倾向性又是被法律所禁止的，所以我们作为政府采购的专业机构必须慎之又慎。

第三，对软件需求描述必须全面。软件说明书的撰写可能更为困难，许多采购人往往只能提供功能描述。实际上，软件与硬件是一样的，除了功能要求外，还应有性能指标，如果没有性能指标，一是无法客观评审；二是将来无法验收（是否达到采购人要求缺少定量指标，容易引起纠纷）。

在协助、配合采购人完成技术需求书的同时，必须要商量、讨论出一份评标方法和评标标准。因为《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（以下简称《办法》）第18条明确规定：招标文件包括以下内容：评标方法、评标标准和废标条款。虽然《办法》第50条规定：货物服务招标采购的评标方法分为最低评标价法、综合评分法和性价比法。即有3种评标方法可以选用，但在实际操作上经常采用综合评分法，笔者认为对集成项目采用综合评分法是比较合适的。

再有，《办法》第52条虽然规定了综合评分法的评分因素（价格、技术、财务状况、信誉、业绩、服务）和权值等。但在实际操作上还是要针对每个项目的特点仔细确定评分因素和权值，尤其是价格的权重和技术部分的评分内容。例如，对系统中产品（无论硬件还是软件）比例比较大的，建议提高价格部分的权重。如果软件开发的内容比较多，就要提高技术部分的权重。如果项目难度比较大，对投标人是否具有成功案例和经验比较看重，就要相对提高业绩部分的权重。

总而言之，评标方法和评标标准要根据项目特点针对每个项目分别进行设计。所以，撰写一份好的、满足各方要求的技术需求书绝非易事，既要有技术又要有艺术。