代理商，你如何保证履约能力？

【读者来信】

《中国政府采购报》编辑部：

《政府采购法》第22条第3款规定，供应商应当“具有履行合同所必需的设备和专业技术能力”，请问在一些允许代理商投标的IT类产品采购中，采购单位该如何让代理商符合这款规定？代理商本身并不参与生产，何来所谓的“设备和专业技术能力”？

目前，我们的做法是：在大额采购中，要求代理商提供生产商出具的投标授权函。我的疑惑是：这样的授权函是否真能代表代理商的履约能力？除此之外还有别的办法吗？作为采购单位，我们实在难以支持这种授权方式。因为授权函由生产方提供，授权的过程其实是生产商依据采购总额重新定价的过程。很可能会出现生产方与代理商联合掌控了市场主动权而让采购方陷入被动的情况。（湖北省一位采购工作者） 

本报记者  张静远

代理商们投标时如何证明自己能够完全履约？生产商向代理商提供的授权证明是否能够切实保证其履约能力？没有获得授权的代理商是否就一定不能参与政府采购活动？

日前，本报编辑部收到的一封读者来信就代理商如何保证履约能力的问题提出了疑虑。对此，本报记者采访了业内人士和相关专家。

三大检验锁定履约能力

“目前，政府采购供应商大致分为生产商和代理商两类。关于前者对《政府采购法》第22条第3款的体现，争议不大，但后者牵扯到授权问题，业内时有争议。”安徽一家招投标代理公司的顾姓专家对记者说，该类问题在IT采购领域较为普遍。

中国机械招标公司的李杭向记者详细介绍了其公司关于代理商供货时需检验的三大资质证明：“一是基本证件，包括营业许可证、纳税证明等，特殊行业如医疗卫生行业需出具专门的生产许可证；二是实体证明，即履行合同所必需的设备和专业技术能力；三是授权证明，代理商需提供相关授权文件证明其货源的合法性。”

对于第二点要求，上述顾姓专家特别补充到，《政府采购法》第22条第3款要求的“履行合同所必需的设备和专业技术能力”，其立法目的之一是：通过明确供应商准入政府采购市场具备的相应资格，来保证采购活动的效率和质量。“但是该规定对于代理商与生产商可不是一回事。”顾姓专家举例说：“例如服装采购，中标的厂家必须有足够的制衣设备和服装生产技术人员，以保证在规定的时间内保质保量地完成生产任务。而如果是代理商参加投标，对其实体要求则是服装仓储能力及运送能力。”也就是说针对生产商和代理商，体现法律第22条第3款的具体要求是不一样的。不仅如此，从实践来看，不同行业之间体现该款要求的差异也非常大。如对IT经销商、服装经销商和图书发行商的具体要求各自是一套体系，也就是说采购人需要结合行业特性来明确代理商投标资格条件的具体内容。

就李杭提到的第三点，据记者了解，在实践操作中，这种证明一般是通过授权来实现的。贵州爱诺信航天信息有限公司产品经理陶登华表示，大型项目中采购人一般都会提出要求代理商授权。齐致律师事务所律师马明德肯定了采购人的这项权利：“一些采购人将授权证明作为法定要求来行使，以此保证其货源正当；一些采购人认为法律并未要求代理商必须出具授权函，他们依据项目详情，要求代理商出具项目授权函，则是行使采购人可提出特殊要求的权利。”

不要授权行不行？

无疑，《政府采购法》没有强制要求授权，那么不具授权的代理商能不能参加采购活动？不要授权，少了一道门槛，不就接纳了更多供应商参与竞争了吗？

一位代理机构老总的回答是：无授权采购，难！“市场风云变幻，代理商不见得能保证大批量货物能及时到位。代理商向生产商申请授权函的过程也是其寻找生产商供货支持的过程。更何况没有授权就少了一份判断货源合法性的有力证明。”采购人小郭对上述观点表示支持：“从我们采购单位的角度讲，授权函意味着厂家支持该代理商参加此次投标，代理商中标后其配货、物流都能得到厂家的支持，其履约能力进一步得到保障。在大额招标项目中，我们经常要求代理商出具授权函。”

那么，除了授权，是否还有其他方式能证明代理商货源合法、供货能力充足？一位集采机构负责人告诉记者，他们代理的项目中，很多都没有要求授权函，“我们通过在招标文件中细化货物库存、物流水平等各方面具体要求来保证经销商的供货能力。”

“但是有两类项目除外：一是走国际招标程序的政府采购项目，二是涉及工程招标的货物类采购，这两类采购都必须遵守相关法律法规对授权函的规定。”河南省机电设备国际招标有限公司副总经理云建刚提醒道。（实习生程红琳对此文亦有贡献）

【链接】授权函能否“四两拨千斤”？

据了解，生产商对经销商的授权包括两类，一是针对某一产品的长期授权，即产品代理权，一是针对某一项目的单次投标授权，即投标授权函。有律师认为，两类授权都可以证明该供应商货源合法，在招标文件未作特别说明的情况下都应当得到认可。

问题是，既然代理商已经有了产品代理权，为什么还要“无事生非”地再去申请投标授权函？授权函是否会成为生产商联合代理商与采购人博弈的砝码？这是读者来信中提到的另一个问题：在生产商对代理商进行投标授权过程中，其是否会掌控价格主动权，对项目的最终结果起到四两拨千斤的作用，而采购人则可能因此陷入被动？

代理商陶登华介绍的授权函申请流程似乎从某种意义上印证了这种猜测：“一般申请授权函的都是某一产品的长期代理商。我们获得标讯后，向生产商提交申请书说明此次招标情况。生产商据此给出底价。我们依据自己的成本在底价基础上适度加价，生成投标价格。”

那么，为什么很多采购人单位还是习惯于向代理商索取授权函，而生产商也乐于一次次对代理商进行授权呢？某代理机构老总告诉记者，这个问题要放在“生产—供货”的产业链中看。就该产业链而言，单次授权的意义在于：其一，维护经销代理行业的规矩，防止跨区域串货；其二，通过对代理商的运营能力把关来保证采购成果，维护厂家信誉。这位老总认为，要摆脱所谓的生产商“控制价格”现象，核心是引入品牌竞争。“竞争的焦点还是在产品性能与成本层面。只要采购人提出的采购需求没有倾向性，且采购环节能够保证公平竞争，就不怕供应商相互抬价。”

一些采购人单位表示，要求授权函的情形多发生在公开招标中。在单一来源采购中，厂家授权行为的确会导致报价被控制的结果，因此采购人一般会通过其他方式来保证经销商的供货能力。（张静远 程红琳）