价格并非中标唯一考量因素

【扬帆“出海” 共同“淘金”】

价格并非中标唯一考量因素

■ 本报记者 张舒慧

买东西都想花钱少，联合国采购也不例外。那么价格在企业竞标过程中扮演何种角色？联合国如何评估价格因素对投标的影响？企业如何平衡价格、利润和质量的关系？在2024联合国国际采购研讨会期间，多位联合国官员和中国企业负责人对此展开了一场“头脑风暴”。

联合国机构：价格和质量同等重要

“价格是非常重要的评标因素，但不是唯一因素。”世界银行采购品类经理纳拉亚南·拉梅什表示，在联合国采购中，几乎所有的联合国机构都希望达到最高价值原则，不仅仅寻求低价，更希望实现与采购提案相关的最高价值。

据介绍，在联合国采购“大家庭”中，这些专业的采购人员既不期待寻求一些极低甚至不合理低价的产品或服务，也不期待供应商提交一个不可持续的报价。这是因为联合国也希望供应商受益，希望建立长期的合作伙伴关系。

纳拉亚南·拉梅什认为，即使供应商一开始可以忍受较低的价格来达成合作，但时间一长，很难持续保持良好的合作。因此，从联合国采购的角度而言，并不期待以极低的价格成交。

联合国秘书处采购司司长聂莉斯·梅赛德斯·贝兹表示，一般会根据不同的情况，以不同的方式来对待价格问题。比如，有时在购买产品或服务时，提案会明确要求低价。又如，当质量一定要得到保障时，价格便会成为一个重要的参考因素。此时，希望企业了解联合国机构想要什么，从而围绕质量提供一个可行的解决方案。

“但供应商们经常会有一个共同的问题，就是希望提供一些折扣来获得合同。”聂莉斯·梅赛德斯·贝兹建议，供应商将最佳报价、最佳提议一开始就提出来，免得后续没有机会再表示可以进行折扣。

“换言之，我们会关注较低的报价，但并不是只看低价。”聂莉斯·梅赛德斯·贝兹补充说，如果一个供应商报价10美元，而其他人是20美元、25美元、27美元，此时采购官员就会认为这个10美元有点“超标”了。之后，采购官员会非常细致地去研究为何可以这样报价，但可能也不会给供应商任何回复。

据了解，经常有供应商向联合国官员询问对价格的建议，但在联合国机构官员看来，他们并不能回答。这是因为联合国并不是一家营利性企业，也不创造利润，他们的任务是要最佳地使用预算。

因此，聂莉斯·梅赛德斯·贝兹建议，供应商应根据市场来提交最佳价格，这样才更具有优势、更具有竞争力。在有一个成功案例以后，同一供应商再提交的报价便会更加可信。总之，价格扮演着很重要的角色，但基于不同的场景和要求，质量也会被同等考虑。

“其实在我看来，联合国采购就像跳舞一样，联合国想要和一个中国供应商跳一支‘采购舞’，第一步肯定是很难的。但由于音乐是好的，供应商还想再跳一支舞，那我们就一起共舞。跳得越多，自然就跳得越好。”联合国难民署总部应急安全与供应司供应管理事务部主任本杰明·萨法里认为，在此基础上，还要了解联合国采购的语言、采购项目的背景等。

中国企业：质量必须过关

“其实，在招标时价格是最大的挑战。根据我们的经验，首先要评估风险，在知道成本后才能定价。以物流为例，产品要交付到最终的仓库，最困难的点是运输商很难给一个明确的运输成本价。”宁波中基惠通集团股份有限公司国际事业部总经理张鑫表示，像叙利亚等战争频发的地方，货运公司通常不能明确运输价，但想要赢这个标，肯定要提一个最佳价格，因为不可能给第二次机会来给折扣。因此，在谈判时，希望有一个缓冲价格。

在张鑫看来，高质量对应的是高价格。同样的产品，价格不同自然功能也不同。比如100块、10块的产品，即使功能一样，但品牌、质量一定有很大的不同。

“我认为要多多投标，根据不同的标积累经验。比如，难民署买产品，主要关注便宜，不要有缺陷、够用好久就可以了。但如果是办公设备，可能需要使用很长时间，那就要高质量的。这些了解和认识都基于一定的参标经验。很多时候，参加10个标、20个标，能够中一个标，有时一个标都中不了，但这是积累经验的过程。因此，我们可以牺牲一定的利润来做这个标，既是积累，也是为世界做贡献。”张鑫补充说。

“尽管价格很重要，但质量一定要和标的要求相符合。”丹东吉利贸易有限公司总经理范双艳表示，产品质量过关是基本，在这个基础上再考虑价格。

据介绍，范双艳所在企业在投标过程中遇到过很多问题，甚至有价格核错的时候。尽管如此，他们宁肯自己赔钱，也会选择符合质量要求的产品。有时，还会遇到海运费突然上涨的情况，那这个单就亏了，但有时海运费也会突然下降。

在范双艳看来，首先要把产品做好、把质量做好，前期不用特别关注利润。

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