如何将1.3%变成31%

扬帆“出海” 共同“淘金”

编者按：近年来，中国企业对联合国采购的参与程度不断加深，参与联合国采购前景广阔。随着联合国标准本地化和中国标准国际化的进程加速，各方如何推动扩大联合国在华直接采购？对此，本报特设专栏，帮助中国企业深入了解联合国采购的标准、流程、趋势，学习借鉴相关方的成功经验和做法，为今后更好更多地参与联合国机构采购打下基础。

如何将1.3%变成31%

——中国企业如何更好开拓国际公共采购“新蓝海”透视

■ 本报记者 张舒慧

“联合国每年有200亿至300亿美元的全球采购预算，但去年对华直接采购仅占全球采购总额的1.3%左右。”前不久，在浙江宁波举办的2024联合国国际采购研讨会上，联合国秘书处采购司司长聂莉斯·梅赛德斯·贝兹算了一笔账，中国作为世界第一货物贸易大国，代表的是全世界30%多的制造量，这一数据与1.3%相差不少。

究其根本，不少联合国官员表示，其实许多联合国采购产品的“源头”在中国，只是与联合国直接交易的贸易商来自其他国家。同时，联合国有超过6万家的供应商，但来自中国的只有1万家。

如何多分一点联合国采购这块“大蛋糕”，从1.3%变成31%？“中国企业还有很长远的一段路要走。”联合国难民署总部应急安全与供应司供应管理事务部主任本杰明·萨法里认为。

那么，在这条路上有何困难与挑战？各方如何帮助中国企业披荆斩棘？业内专家、联合国官员有何建议？作为先后参加了2024年中国国际公共采购论坛和2024联合国国际采购研讨会两场国际性会议的记者，请跟着我来一探究竟。

“蛋糕”虽大

想吃不易

众所周知，中国产品物美价廉，中国制造往往代表着成本低、质量好。“但有时我们引以为傲的优势遇上特别的地理位置时，也很无可奈何。”在宁波一对一（多）洽谈区，正在等待“叫号”的丹东吉利贸易有限公司总经理范双艳告诉记者，“有时联合国采购项目会在岛国，本来我们中国产品具有成本低的优势，但加上高昂的运费后，就不太适合做了。”

除了运输成本，中国企业尤其是医药企业还面临检测成本的难题。以红十字会与红新月会国际联合会采购项目为例，有些药剂或者设备需要运到欧洲指定的检测机构进行质检，涉及的检测费、运输费是一笔不小的开支，这令不少企业尤其是中小企业望而却步。

记者查阅联合国全球市场（The United Nations Global Marketplace，以下简称UNGM）发现，联合国采购项目众多但也分布较广，大部分项目在经济落后或者战乱频发的国家或地区。

“一家企业不可能在这些国家或地区都有自己的员工。”具有十多年国际项目经验的兴储世纪科技有限公司执行副总裁崔雅萍向记者谈起了她的“出海”经历。

一直以来，她所在企业都在积极参与新能源项目，而这类项目不仅仅是一个设备的出口，通常会涉及当地的安装甚至当地的工程。她表示，实践中，很有可能中国企业的设备是好的，但由于当地的安装和服务跟不上，影响了整个项目的效果，进而影响了中国产品甚至企业的国际口碑。

采访中，不少受访者也谈到了上述问题。追根溯源，不得不提到近年来国际组织的本土化采购战略。红十字会与红新月会国际联合会全球战略采购高级官员张智颖表示，发掘更多合格的本地供应商，促进当地经济和就业，同时避免在援助物资进口过程中可能会出现的各类行政冗余，已然成为各国际组织的战略趋势。

“这就要求企业不得不寻找项目国的当地企业进行合作或以联合体的方式参与投标。此时企业就会面临另一个问题——难以找到合适的当地合作伙伴。”湖南国开国际发展有限公司成套设备部部门经理欧阳菁婧显得很无奈。

此外，语言障碍、招标信息获取渠道相对封闭、应标周期较短、各国际组织采购规则和程序不同、在目的国缺少执行项目必要的资源和经验……这些都是中国企业“进军”国际公共采购市场的“拦路虎”。

各方努力

递上“餐具”

数据显示，公共采购通常占国家GDP比重的10%至15%，这为全球供应商提供了巨大市场。近年来，为推动更多中国企业乘上国际公共采购的“快车”，各方纷纷“各显神通”。

财政部分别于2020年、2022年、2024年成功举办三届中国国际公共采购论坛，为政府采购监管部门、中国企业和国际组织搭建了促进共赢发展的合作交流平台。

“财政部作为中国政府采购主管部门，不断深化政府采购制度改革，推动完善政府采购运行机制。今年6月，中国政府启动了政府采购领域‘整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展’三年行动，聚焦重点、多措并举，稳步构建市场化、法治化、国际化的政府采购营商环境。今后，在开展国内制度改革的同时，财政部将继续会同有关部门和地方政府，充分发挥政府引导作用，在推进深化政府采购制度改革的同时，做好宣传和指导工作，让企业少走一些弯路，更好地参与国际公共采购。”财政部国库司二级巡视员孙丽华表示。

“在11月初召开的第136届广交会期间，我们与联合国儿童基金会、联合国项目事务署共同举办了采购信息说明会，现场200多家广交会参展的中国企业踊跃报名参加，现场开展积极互动交流，有效帮助了中国企业更好了解联合国采购。”商务部国际经贸关系司副司长赵春峰表示，商务部将与联合国机构合作，为中国企业编制分部门的联合国采购指南，介绍联合国采购商机、参与路径、成功案例等信息，帮助企业更多地了解、更好地参与联合国采购。同时，将大力向联合国机构推介中国产品、中国企业和中国标准，推动中国标准与国际标准更好对接。

此外，我国一方面坚持《政府采购协定》等多边主义规则，积极开展《区域全面经济伙伴关系协定》《中欧全面投资协定》《全面与进步跨太平洋伙伴关系协定》等准多边区域经济合作，另一方面积极推动国际会议在华落地。

作为联合国采购领域最具权威、规格最高、专业性最强的旗舰会议，联合国国际采购研讨会今年首次在中国举办。为帮助中国企业主动对接国际高标准经贸规则，宁波市人民政府、宁波市贸促会将研讨会设置了多个环节，包括开幕式、合作项目启动仪式、联合国采购机构主旨发言、互动讨论以及供应商与采购官员一对一（多）的分组会议。

“希望在本次研讨会的推动下，包括宁波企业在内的更多中国企业能够乘上联合国采购的‘国际快车’，开拓国际公共采购‘新蓝海’，为支持全球供应链可持续发展贡献力量。”宁波市政府党组成员、宁波经济技术开发区管委会主任叶苗表示。

想吃更多

需下“苦功”

国际公共采购是巨大的“蓝海”，中国供应商如何从中“分一杯羹”？中标（天津）贸易咨询服务有限公司副总经理许晓蓓认为，快速获取招标信息是企业参加国际公共采购项目的第一要义。

据许晓蓓介绍，潜在投标人可以通过UNGM官网查看来自联合国各机构的采购招标信息，并免费下载相关招标文件，也可以通过其他国际公共采购信息网站获取来自非政府组织、多边金融机构和国外政府的采购招标信息，还可以参加一些研讨会，如财政部举办的中国国际公共采购论坛、联合国机构或其他机构举办的采购规则和程序说明会、行业组织和贸促部门举办的国际投标技能培训等。

对外经济贸易大学中国WTO研究院院长屠新泉表示，从制度的角度上讲，公共采购和私人采购有很大的区别，中国企业有必要多多了解联合国机构、非政府组织、多边金融机构的采购规则和程序，包括投标人资格审查标准、各类资质认证流程以及产品合规性规定等。通过不断学习投标技能，多投多练，才可以总结经验，最终制作一本合规的标书去赢得标单。

“不要害怕失败，要多多尝试。”欧阳菁婧靠着这句话成功拿下了一个订单。起初，她投了一个常规产品的标，但招标书明确需要进行当地培训。由于一时间无法找到合适的当地合作伙伴，她就给招标的联合国机构发了一封邮件，并询问是否可以接受线上培训。

“正是这封邮件给我吃了‘定心丸’。采购官员说这类产品易操作，可以接受线上培训。”欧阳菁婧建议，企业碰到这样的项目不要直接放弃，可以多去跟采购官员进行沟通或询问，有时他们会放宽条件的。

“其实就是要精准明确自身优势与定位，深入剖析核心竞争力，如独特的技术专长、显著的成本效益或卓越的产品品质等，并据此在国际公共采购领域找准目标客户与重点区域，聚焦优势产品或服务品类，有的放矢地开展业务拓展。”中央财经大学财政税务学院教授姜爱华认为。

赵春峰建议，中国企业要练好“内功”，用足用好联合国机构网络平台和联合国采购指南等公共知识产品，及时获取招标信息，掌握相关知识。同时，多培养“外语+国际公共采购规则”复合型人才，打造一流的国际供应商团队，提升企业自身参与联合国采购能力。

谈到专业人才队伍建设，姜爱华认为，无论是语言障碍还是信息获取困难，很多企业面临的困境，其解决办法归根究底在于人才。因此，建议企业积极引进或内部培养熟悉国际公共采购规则、精通国际贸易法规且外语能力出众的复合型人才，涵盖采购专家、项目管理精英以及商务谈判能手等，全方位提升企业的国际化运营与决策能力。

“对供应商而言，在联合国全球市场官网上注册只是其中一步，他们需要学习如何让产品或服务引起采购者的兴趣、满足采购者的需求。这就需要供应商了解每个组织的任务是什么，以及其愿景、使命和战略是什么。”聂莉斯·梅赛德斯·贝兹告诉记者，企业还要仔细阅读招标文件，不要害怕向联合国提出疑问，充分的交流能帮助供应商少走弯路。若报价从一开始就不符合要求，那供应商从准备投标开始就注定失败。

聂莉斯·梅赛德斯·贝兹强调，最重要的是深入了解投标失败的原因。假设供应商已经投标，最终却没有获得合同，不要就此放弃，可以要求相关机构提供投标结果反馈。投标结果反馈是一个重要的工具，可为供应商提供了解自身投标优势和劣势的机会。这就相当于“错题集”，既能帮助他们改进投标方面的问题，还给出了更好展示自身的建议。

“简言之，要熟悉联合国相关机构的需求，敢于交流并提出问题，同时充分利用投标结果反馈这一关键工具。”聂莉斯·梅赛德斯·贝兹总结道。

一对一答疑解惑

在2024联合国国际采购研讨会期间，提问环节让现场供应商兴奋不已，纷纷抛出了心中的疑惑。现将部分提问整理如下，以飨读者。

提问：在准备标书时，我们发现目的地比较多、比较小，还在偏远港口。作为供应商该如何解决？当国内很多货运公司不到偏远地方只到港口时，我们应该如何选择？

联合国开发计划署采购办公室副司长、全球采购服务部主任托本·索尔：如果我理解对的话，这个问题是关于运输条件的。我们在提出采购要求时会确保每一个运输条件是合理的，应该是直接发到一个接收港口，然后由接收方解决“最后一公里”的问题。如果这方面有疑虑的话，还是在申请投标之前就提出这个疑问。如果你预计在国内的分发是一个难题，应该在招标说明会或者更早之前提出这个问题，我们可以调整运输条件。

提问：我们是做生物制药、仿制药的，在向联合国提供仿制药的过程中，我们是否要遵循各个地区的药品注册标准？如果联合国采购是针对印度的，而印度地区没有原研药专利保护的日期，我们是否可以直接向其提供原研药专利没有到期的药品？因为这是满足他们当地政策的。简单来说，当我们给联合国提供药品时，是遵循联合国的统一标准，还是按照各个地区的药品注册监管法规？

联合国人口基金哥本哈根总部供应链管理部门品质管控专员何嘉欣：我不能确定其他机构是否是一样的，按照我们的标准回答一下。就采购而言，有两个要求，既要满足招标要求，也要满足当地注册要求。

提问：儿童基金会针对的是全球的儿童难民，可能涉及很多地区。当向其供货时，我们是否要按照每一个地区的标准来进行？因为药品注册是非常漫长的，和其他的出口货物还不太一样。

联合国儿童基金会驻华办事处副代表代理狄曼都：有一些标是公开的。如果赢了标，会获得长期协议，此时要提交采购表，我们会向有长期协议的供应商购买，当然你的药品肯定要注册。如果它是一个非常重要的疫苗，我们会给你豁免权，但是这是在一些关键国家的关键疫苗或者关键药品。在大多数情况下，如果有世界卫生组织资格预审（WHO-PQ），基本上都有豁免权。但关键是要参与投标，去参与我们的申请，这样你就是潜在供应商。一般而言，我们也会和某个国家进行合作。对于大部分国家，如果有世界卫生组织资格预审，都会给你豁免注册的。需要注意的是，对于一个国家来讲，他们有权利要求你遵守他们的标准。

提问：除了UNGM这个渠道之外，还有没有其他渠道让我们获得投标信息？

联合国开发计划署采购办公室副司长、全球采购服务部主任托本·索尔：UNGM是一个“一站式”获取招标信息的服务平台。你不需要20个或30个网站去一个个查看信息，就去UMGM就可以了，非常简单。它还有一些额外服务，就是给你提醒。如果有你感兴趣的招标信息发布，平台会自动提示你。当然你也可以浏览联合国开发计划署或者其他组织机构的官网，但是UNGM是比较便捷的“一站式”平台。

（文字/张舒慧）

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