从“知道标”到“能中标”

【共谋机遇 共享成果】

编者按：11月5日至7日，财政部主办了2024年中国国际公共采购论坛，以“共享公共采购市场的未来”为主题，广邀国际组织、多边金融机构代表及采购官员，有关中央单位和全国政府采购监管部门负责人，以及相关商会和供应商代表等齐聚一堂，共建合作平台，共商合作大计，共享合作成果。从本期开始，本版将陆续刊登与会代表的观点评论，介绍国际组织的采购规则，探讨中国企业更好“走出去”的经验做法，敬请关注。

从“知道标”到“能中标”

——访中标（天津）贸易咨询服务有限公司副总经理许晓蓓

■ 本报记者 张舒慧

作为国际贸易的重要组成部分、全球产业链供应链的重要环节，国际公共采购的重要性不言而喻。当今世界正经历百年未有之大变局，国际公共采购也面临着机遇与挑战。

“我们调研发现，截至目前，大多数中国企业在开拓国际公共采购市场的绩效方面并不理想，主要表现为参标率低、中标率低、不容易中大标。”中标（天津）贸易咨询服务有限公司副总经理许晓蓓告诉记者。

如何助力中国企业从“知道标”到“能中标”，是许晓蓓及其团队近年来一直孜孜以求的事情。“过去七年，我们每年都在监测国际公共采购数据年报，与行业协会合作调研，还会走进中国投标人的工厂里进行访谈交流。希望通过为中国企业提供信息数据服务、咨询服务和培训服务，助力其‘斩获’更多的国际公共采购订单，更好地参与到国际人道主义援助项目中。”许晓蓓说。

“樱桃好吃树难栽”

数据显示，公共采购通常占国家GDP比重的10%至15%，为全球供应商提供了巨大市场。基于采购机构不同、资金来源不同，许晓蓓将国际公共采购市场分为四个部分，即联合国采购、非政府组织采购、多边金融机构贷款项目和世界各国的政府采购。

许晓蓓通过对比2013年至2023年联合国采购数据发现，除2020年和2021年两个相对特殊的采购年份之外，自2013年以来，中国供应商直接向联合国提供的货物和服务总额占联合国全球采购额的比例始终未超过2%，全球排名也一直徘徊在20名上下。

“不难看出，虽然国际采购市场前景可期，但‘樱桃好吃树难栽’。”许晓蓓无奈道。2014年至2023年，在联合国全球市场（The United Nations Global Marketplace，以下简称UNGM）注册的中国企业数量逐年显著增加，但每年的中标（订单）数量变化并不大，尤其是金额较大的订单数量一直较少。

以2022年的联合国采购数据为例，中国相较于其他供应国，完成UNGM注册的企业数量可以排在前列，然而平均中标率却是最低的，甚至低于像缅甸和也门这样长期处于局势动荡的欠发达国家。

“这一局面可能是因为缅甸和也门是主要的受援国，而国际采购更趋向于本地化。”许晓蓓分析认为。

从2015年至2023年的数据来看，在新冠疫情前联合国直接从中国采购的货物占比在60%至70%之间。在新冠疫情暴发后的2020和2021年，货物类采购占比高达90%，近两年仍处于80%左右的水平。

同时，中国向联合国提供的货物和服务的品类相对比较固定，货物类主要以医疗物资为主，服务类主要是管理和行政服务。

“其实，中国企业参加联合国采购的区域发展相对不平衡，部分出口强省并未展示出应有的实力。”许晓蓓表示，经过对比2021年至2023年24个省份及港澳台地区的中标金额，发现江苏和浙江作为中国的两个出口大省，在联合国采购当中的排名还是稍微靠后的。

“究其根本，主要是因为中国参加联合国采购的供应商发展不平衡，较大比例的供货来自于少数的供应商。”许晓蓓认为。

除联合国采购外，许晓蓓还向记者介绍了其他国际公共采购市场的特点以及中国企业面临的挑战。

非政府组织采购的特点是采购主体众多、项目零散、参与门槛低、可直接参标，更重要的是要求有国际组织供货经验。对此，中国企业面对的挑战主要为招标信息获取渠道相对封闭、应标周期较短、对供应商的国别限制、本地化采购明显，加上中国企业市场认知相对不足，故参与较少。

多边金融机构贷款项目的特点是单个项目体量较大、参与门槛高。世界各国的政府采购项目特点是采购品类更加全面、总体采购规模巨大。两者的共同点是比较看重供应商在项目国的资源和经验。对此，中国企业面对的挑战主要为对采购规则和程序缺乏了解，在目的国缺少执行项目必要的资源和经验，直接参与比较困难，故中国企业通常选择与项目国的公司合作或以联合投标体的方式参与投标。

“由此可见，我国企业从‘知道标’到‘会投标’再到‘能中标’的能力还有待提高。”许晓蓓表示，究其原因有两点：一是在参与投标项目之前，缺乏市场调研、项目评估和数据分析，导致投标不够精准，试错成本较高；二是比较关注短期回报，忽视长期布局的必要性，没有从“业务思维”上升到“项目思维”。

“不下苦功花不开”

针对前述中国企业面临的挑战与困难，许晓蓓认为，可以从以下五个方面入手，积极开拓国际公共采购市场。

一是正确定位，即聚焦优势品类，锁定目标客户，关注重点区域。了解有哪些国际组织在采购、采购什么产品、援助哪些国家，以及什么样的采购项目值得长期关注。挖掘自身企业优势，探索如何在参与国际竞标时放大优势，即在重点区域发力，避开短板。

二是做到合规，即投标人应合规，产品应合规，同时关注可持续发展。投标人合规主要是两个方面：其一，投标人的资格。投标人必须是合法的、能与国际组织签订具有约束力合同的私人、公众或政府所有的法律实体、协会或个人，同时不能在世界银行或者联合国的制裁名单内，不得有未决的法律诉讼。其二，投标人的资质。投标人需要提供合法生产经营的证明（如营业执照）、质量管理体系认证（如ISO9001质量管理体系认证）、在近三年内连续生产和供应同类产品的相关业绩证明、过去两到三年的财务审计报告等。有些联合国采购项目还会询问企业是否加入联合国全球契约。针对一些体量大的采购项目，对投标人的生产年限和供应年限还会有更多要求。

在产品合规方面，投标人要确保应标产品符合招标文件中的技术要求，是因为在大多数情况下，采购人不会接受替代方案。部分特定用途的产品还需要符合招标文件中的特殊合规要求，如针对部分药品、体外诊断产品的世界卫生组织资格预审（WHO-PQ）、欧盟CE认证、美国FDA注册，针对疫苗冷链产品的世界卫生组织性能质量安全认证（WHO-PQS）、国际森林管理组织认证（FSC），针对太阳能产品的点亮全球认证（Lighting Global）等。

在关注可持续发展方面，国际组织践行联合国17个可持续发展目标，主要体现在要求投标人提供多样性和残疾人包容政策、女性赋权政策、对性别平等和可持续发展的承诺，以及涉及包装减少计划、全生命周期成本、碳排放等相关文件。

三是获取信息，即多渠道获取招标信息、采购数据。快速获取招标信息是企业参加国际公共采购项目的第一要义。潜在投标人可通过UNGM官网查看来自联合国各机构的采购招标信息，并免费下载相关招标文件，也可通过其他国际公共采购信息网站获取来自非政府组织、多边金融机构和国外政府的采购招标信息。

同时，每年由联合国项目事务署发布的联合国采购年度统计报告，是企业了解联合国采购规模、品类分布、供应商来源以及采购趋势等重要信息的官方权威渠道。相关非政府组织以及国外政府也会在其官网发布有关采购数据方面的年报。

四是不断学习，即企业要了解国际组织的采购规则和程序，并不断学习投标技能。多投多练，才可以总结经验，最终制作一本合规的标书去赢得标单。企业还可以参加一些研讨会，如财政部举办的中国国际公共采购论坛、联合国机构或其他机构举办的采购规则和程序说明会、行业组织和贸促部门举办的国际投标技能培训等。

五是整合资源，即构建与投标业务相关的生态圈。企业在做投标业务时，要善用项目思维，积极主动去构建与投标业务相关的生态圈。换言之，以采购信息为核心，各方伙伴在生态圈里协作联动完成整个投标项目。

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