念好“四字诀” 畅想代理机构未来发展

念好“四字诀” 畅想代理机构未来发展

——2023年第一季度“湖南政府采购论坛”综述

■ 本报记者 张舒慧

在政府采购代理机构资格认定行政许可取消后，代理机构行业的准入门槛进一步降低，代理机构数量激增，行业竞争日益严峻。在新形势、新机遇、新挑战下，代理机构该何去何从？代理机构如何抓住机遇，推动行业转型升级？代理机构本身又如何看待走专业化之路……近日，一场富有见地、干货满满的“头脑风暴”在湖南省长沙市精彩上演。

这是湖南省政府采购协会2023年第一季度“湖南政府采购论坛”的现场，来自湖南省财政厅、湖南省招标投标协会、湖南省建设工程招标投标协会等业界人士立足工作实际，瞄准问题出对策。随着真诚而不敷衍的交流、热烈而不对立的讨论，一条条看得准、思路清、招数实的“锦囊妙计”，为下一步代理机构转型升级与发展指明了方向、打开了思路。

在“好”字上做文章

“虽然代理机构的数量与日俱增，行业陷入激烈竞争的局面，但一些代理机构保守传统的思维观念，不在专业技术和服务上提升自己，反而选择低价竞争，导致行业乱象丛生。”公诚管理咨询有限公司市场总监洪鹰群表示。

在本次论坛上，业内代表就行业乱象展开讨论，直指痛点。

“没错，目前湖南省代理机构已超1400家，省内很多项目出现了低价竞争现象，如‘1元代理费’‘0.6元代理费’等情况时有发生。这种现象不仅仅出现在湖南省，其他省市亦是如此，不仅严重扰乱了采购代理市场的竞争格局，而且对采购代理机构的良性发展也非常不利。”湖南国联招标有限公司董事长冯索表示。

“某些代理机构为了承接业务，甚至突破底线，只收取几分钱，成本都弥补不了。”湖南省建设工程招标投标协会秘书长许欣对此深表担心。

乱象背后有着更深层次的原因。凌云招标咨询集团有限公司总经理张玲认为，追根究底，是部分代理机构自身水平不高，工作基本停留在抄文件、简单的流程代理上，甚至连合法合规都不能保证。这些代理机构同质化竞争，拉低采购人的要求，导致部分采购人唯“价格论”或“关系论”，而具备高质量服务、能真正解决问题的优质代理机构却没有了竞争力。

张玲还说：“代理机构之所以陷入寻找项目难、委托代理难、正常收费难的怪圈，是因为市场存在无序竞争和恶意低价竞争现象，低水平代理机构不重视服务提升，而优质代理机构的权益又得不到保障。”

那么，代理机构如何突破低价竞争，实现高质量发展？对此，湖南省天平项目管理有限公司总经理曾志华认为，代理机构首先要做好自己的本职工作，将相关政府采购政策学深悟透、把握到位。简单点说，就是学好政策、做好服务，在“好”字上做文章。

“与此同时，希望优质代理机构可以保持初心，不被外界干扰，做好自己，坚守底线。”湖南加信达项目咨询管理有限公司总经理廖丽娟补充道。

为何这么说？她表示，一些新入行的代理机构对政府采购法律法规把握不准，无底线地满足采购单位，将限制性、排他性条款编制进采购文件，严重阻碍了政府采购项目的开放性与公平竞争性。对于那些坚守法律底线，对采购单位限制性、排他性条款予以否决的代理机构，反倒被冠以服务工作不灵活、不变通的标签。因此，她呼吁优质代理机构要坚守初心，新入行的代理机构要保持对法律法规的敬畏，做好代理机构的分内之事。

此外，湖南省招标投标协会常务副会长王厂生表示，作为行业引领平台，协会也要当好促进者、协调者和服务者，维护好招标采购服务市场秩序，规范经营行为，促进代理行业健康发展。

在“专”字上下功夫

想要做好“好”字文章，首先要在“专”字上下功夫，这是业内代表在本次论坛上得出的一致结论。

“提供专业化、精细化、差异化服务是代理机构转型发展趋势。”冯索认为，在新形势下，代理机构需要从过去围绕政府采购程序化代理向围绕政府采购项目全生命周期提供专业化、精细化、差异化服务转型。这种转型要求代理机构必须加强自身专业能力建设，既要开展采购文件、合同文本、需求标准等基础性业务，也要开展对市场行情、行业发展等专业性业务研究，提高市场调研、合同拟订、履约验收等方面的专业化能力，做深、做细、做优采购代理服务。

为何代理机构必须走专业化之路？冯索表示，客户当前的需求已远不是简单地走流程，他们要选择的不再是招标代理机构，而是采购咨询机构，即为采购人提供全方位采购咨询专业化服务的代理机构。这意味着未来的政府采购代理服务会是一种“采购+咨询”的服务模式，即采购是基本功，咨询才是核心竞争力。因此，如何为采购人的采购决策提供专业化、精细化、差异化的服务方案，当好采购人的参谋助手，才是摆在代理机构面前的现实课题。

“的确，当前采购代理行业重流程，服务内容单一。”廖丽娟表示，这导致在很多人眼中，认为采购代理行业技术含量不高，从业人员不需要多高的素质，能为采购人组织开评标、跑腿走程序就行了。这样一来，打价格战是必经之道。

从采购代理行业的从业者到自立门户成为企业管理者，廖丽娟深知，单一服务的企业生存困境重重，想要“破题”，除了做好服务，还要走专业化之路，不能停留在低层次的代理服务上，应高度重视《政府采购需求管理办法》的落实，为采购方提出有分量的咨询建议，从提供单一服务向提供政府采购全过程专业服务发展。

“目前代理机构数量众多，不少同行都表示代理机构的话语权很弱。”张玲表示，揽业务变成拉关系，代理关系异化为雇佣关系。由于市场竞争激烈，僧多粥少，为维持或拓宽业务渠道，一些代理机构过分迎合或迁就采购人，不惜牺牲中立性和公正性，以获得经济利益。与其花心思、费心机去迎合采购人的不当要求，不如花时间、费精力钻研业务，走专业化之路，从而在未来获得更多话语权。

在“精”字上求突破

当前，较多的采购代理机构还处于由传统的重程序型服务机构向专业型服务机构转型升级的积累阶段，但专业型服务机构不是代理机构的最终目标，很多代理机构有希望、有能力向更高阶的顾问型服务机构发展。

“这不仅需要有扎实的专业能力根基，而且还需要在‘精’字上求突破。”湖南省财政厅政府采购处二级调研员印铁军认为。

具体如何入手？对此，洪鹰群表示，一是内容做全，从程序代理向全方位咨询转变；二是模式做广，从单一业务向全过程咨询转变；三是理念做高，从服务采购向监管协同转变；四是方法做深，从活动组织向资源支撑转变；五是程序做优，从基本服务向品质咨询转变。

据介绍，从程序代理向全方位咨询转变，需要代理机构以采购人为中心，从采购前期、中期、后期三个阶段，深度梳理采购活动程序相关服务，成为以采购咨询为业务特色的采购专家。

从单一业务向全过程咨询转变，需要代理机构深入探索政府采购活动内在规律，促进政府采购相关服务有效融合，增强采购工作协调性与代理服务协同性，通过服务相互组合模式，为政府采购活动持续提供局部或整体解决方案及相关服务，进一步提升采购活动成效，实现咨询超值化。

从服务采购向监管协同转变，需要代理机构始终保持改革协同，充分落实监管要求，确保实现高质量发展，进一步提升采购代理服务站位，为主管部门履行政府职能、改善监管过程、提升监管能力提供有力支撑，围绕改革目标与监管过程梳理相关服务，通过积极参与行业规则制定，促进实现业务引领。

从活动组织向资源支撑转变，需要代理机构积极创建并持续积累业务资源，原因在于各类业务资源是开展采购活动所依赖的重要支撑和前提条件。代理机构可以利用互联网升级采购模式，实现发标、审批、投标、开标、评标、成交、结案归档管理等全流程电子化，以加速实现代理机构向高端智库转型进程。

从基本服务向品质咨询转变，需要代理机构对标服务目标，通过采取一系列计划、分析、评估、优化等手段，改善采购服务质量，保证采购过程更加顺畅、成效更加显著，为采购人提供定制化、人性化、专业化的服务，打造高质量服务品牌。

在“合”字上谱新篇

《中国政府采购报》总编辑贺利娟表示，政府采购代理机构犹如一根扁担挑两头，一头是采购人，另一头是供应商。这副担子充满了使命、活力、创造和责任担当。如何深化合作，实现互利共赢，是代理行业谱新篇的重要一环。

据介绍，目前代理机构出现“井喷式”增长，备案在册已超4万家，呈现出代理机构数量多、规模小、代理乱象丛生、服务质量低等特点。为促进代理机构行业专业化、高质量发展，财政部出台了一系列制度文件和管理办法。贺利娟认为，“荆条编小篮，看着容易做着难”。要实现代理机构的专业化、职业化、差异化发展，还有很多坎要过、很多路要走。如何将财政部的政策措施落地落细，并在实践中总结经验和方法，实现代理机构质与量的“双提升”，是业界同仁需要长期探讨和思考的课题。

据印铁军介绍，近十年来，代理机构从业环境发生了三方面的变化：一是由于政府职能的转变，代理机构的职责正在发生变化。无论是代理机构资格认定行政许可的取消，还是《政府采购货物和服务招标投标管理办法》对代理机构职责的规定，都可管中窥豹。二是由于营商环境的优化，改变了代理机构的经营模式。从清理备选库到公告收费标准，再到代理服务费改由采购人支付，这些都一步步影响着代理机构的经营模式。三是政府采购的目标正从原先的节支防腐转向物有所值。《政府采购需求管理办法》的出台，《政府采购促进中小企业发展管理办法》的实施，都给代理机构带来了不小挑战。

印铁军表示，基于这些变化，想要在“合”字上谱新篇，代理机构除了要守初心，转观念，更要担职责，自觉遵守法律法规，积极主动承担社会责任。

湖南省政府采购协会秘书长易学汶在总结发言时呼吁代理机构，行动起来，集思广益，跳出同质化竞争的漩涡，跳出低价竞争、无序竞争的恶性循环。他表示，湖南省政府采购协会曾联合其他协会出台了《湖南省招标采购行业规范收取代理服务费倡议书》，倡导代理机构自觉维护好行业声誉，不得以不正当手段诋毁、排挤其他代理机构，损害同行名誉和利益，以协会之合力为代理机构谋长远发展。希望通过此次论坛，能汲取大家宝贵的意见及建议，积极引导各代理机构加快服务转型升级，持续调整好与监管部门、采购人等主体的协同服务关系，共同谋划政府采购高质量发展的明天。

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