迈向专业化、差异化发展之路

编者按：伴随深化改革的推进和代理资质的放开，一场变革正在向代理机构发问：如何更好地生存并促进政府采购事业的发展？来自全国各地的代理行业代表齐聚中国政府采购峰会，共商发展之策。

迈向专业化、差异化发展之路

浙江省政府采购联合会副秘书长徐剑锋：

以浙江省为例，目前，政府采购代理机构行业呈现出以下四个特点：一是数量多，但活跃度不高。当前，在浙江政府采购网备案的有1375家，但经常承接政府采购项目的代理机构只有100多家。二是专业度不够。绝大多数代理机构停留在程序执行方面，专业水平还有待提升。三是实力较弱。面对一些大型、更高层次水平的项目，很多代理机构显得力不从心。四是竞争激烈。一些代理机构为了获取项目代理权，进行恶意低价竞争，长此以往，无法提高代理机构的能力和水平。

针对代理机构存在的一些问题，我们浙江省也作了一些尝试，开展了一系列试点工作：对代理机构进行考核打分，并将分数进行公示，供采购人选择代理机构时参考。接下来，我们也在考虑制定代理机构团体标准，规范代理机构的行业发展。

代理机构要走精品化、专业化发展道路，对此，我有以下几点建议：

第一，要紧跟修法的脚步，对新政策、新规定跟进学习。第二，在专业领域做大做强。第三，在采购需求和绩效评价这“一头一尾”上多下功夫，给采购人提供专业的咨询服务。第四，深入钻研采购方式，正确、灵活把握不同采购方式的程序和要求。第五，代理机构应该成为相关标准重要的制定者和参与者。第六，代理机构要注意数据的搜集和整理，为采购人决策提供数据支撑。第七，代理机构要成为规范采购的引导者。向采购人提示风险，帮助采购人规范采购。第八，代理机构要把前端工作做好，减少项目后期质疑投诉率。第九，对代理机构要加强培训，并将培训进行分类，比如初级入门类培训、进阶式培训等。

中招国际招标有限公司副总裁王伟：

我从具体做法及管理保障两个方面来介绍一下公司在迈向专业化、差异化发展道路的情况。

在具体做法方面，一是注重规范化、标准化建设。针对政府采购项目，公司也深度进行了法规及体系研究，将各项工作标准化。二是加强专业化培训。公司建立了“中招大讲堂”平台，采用“线下+线上”的方式，开展思想政治教育和岗位技能培训。三是促进专业化分工。专门成立了军采组、军工组、工程组和政府采购组等多个专业化小组。

在管理保障方面，以企业文化为引领，以目标责任为激励，以实践促落实，加强内外部合作，做大、做精我公司的代理业务。

当前，代理机构只有转型成为能够提供专业化、差异化咨询服务的企业，做精做优专业品牌，才能适应当下深刻的市场变革。

中国机械进出口（集团）有限公司招标采购事业部副总经理李杭：

政府采购法已颁布实施20年，政府采购事业蓬勃发展。作为一名代理机构的负责人，我无时无刻不在想着如何进一步强化我们自身事业的发展。目前，我们探索出一条新思路——差异化发展。

下面我谈谈这一新思维是如何与我们的具体实践相结合的。从经济收益的角度考虑，我们一开始是全方位发展的，但发展至一定阶段后，我们意识到，全面发展的同时特别需要在某些领域上有所侧重。另外，我们还进行了专业化建设的尝试。比如，初进入医疗领域时，我们对其知之甚少。为尽快成为医疗设备及服务采购的行家里手，我们先后进行了多批次的专业化培训。

差异化和专业化发展是两个系统工程，要想在这两大工程的建设上有所为，就要做好长期奋斗的准备。

云之龙咨询集团有限公司副总裁聂嘉薇:

我从三个方面与大家共同探讨如何深耕专业领域，实现新业务领域的创新发展。

第一，以为采购人实施招标代理工作为服务基础，坚持强化内控制度建设，提升专业水平，把握政策方向，防控采购活动风险，做好每一个采购项目。第二，建立依托信息化手段深化决策、监督、执行的采购管理体制，用信息化工具实现业务快速运转。目前，我集团自主研发使用了代理机构一站式管理平台。第三，专注人才的差异化管理培养。优秀的咨询经理应具备专业能力、沟通协调能力、对边际问题的把控能力，并熟悉招标采购和评标规则。现在的代理机构非常缺乏这样的人才，但培养人才往往需要很长的时间。

天津市泛亚工程咨询有限公司总经理赵民佶：

代理机构要进一步提高对政府采购政策功能的理解和认知，通过预留采购份额、价格评审优惠、优先采购、完善采购需求标准等方式，协助采购人有效执行年度采购预算，在竞争日益激烈的政府采购市场中打造自身品牌效应。

一是贯彻落实政府采购支持中小企业政策。在项目实施过程中，代理机构需要掌握适宜中小企业采购的判断依据、预留比例以及中小企业预留份额的具体操作形式，协助采购人落实主体责任。

二是加大政府绿色采购力度。通过在政府采购活动中推进节能产品的应用，有效落实“双碳”战略的实施。

三是完善政府采购需求标准，协助采购人强化内控制度建设。在新的要求下，代理机构将更加深入和全面地参与到政府采购的各个环节，协助采购人提升财政资金使用的效能。

云南谦和工程咨询有限公司总经理杨若琪：

全过程咨询将成为未来代理机构的发展方向。以全过程工程咨询服务为例，我认为其包括投资决策综合性咨询和工程建设全过程咨询两部分，分别对应项目决策和建设实施两个阶段。投资咨询从最初的单一环节提升至全过程工程咨询的核心模块，与工程建设全过程到达同一维度，并且，加上“决策”与“综合性”，进一步丰富了投资咨询的前瞻性、领导性、多元性内涵，这意味着从核心概念、阶段定位、技术标准、管理体系等方面产生迭变。国家对政府的科学决策咨询提出了较高要求，鼓励新型的咨询机构积极参与政府的决策流程，为项目提供全链条咨询服务。

在当前形势下，我们代理机构应深挖所处的行业优势及特点，并理性分析其他咨询行业的优势和劣势，站在互补互融的角度设计合作模式，将可能的竞争关系扭转为互补的合作关系。

中钰招标代理有限公司部门主管王世杰：

对于专业化，我认为代理机构可以通过四个方面走好专业化道路。

第一，企业规范化。专业的代理机构应当对代理业务有非常明确的规范化流程与内控制度。第二，专业技术培训。政府采购法律法规也在不断更新和充实，这就需要代理机构时常组织专业技术培训，紧跟政府采购发展的步伐。第三，培养专职人员。政府采购是一项很严肃的工作，代理机构一定要留住、储备专业人员。第四，适应市场发展，开拓专业的业务领域。

对于差异化，代理机构可以从四方面着手：第一，业务上要“精尖专”，通过委托“精品”的代理机构执行项目，经过“顶尖”专职人员的实施，再通过“专业化”的执业流程，借用专业的专家资源，给采购人带来规范、高效的采购服务。第二，扩展咨询范围，逐步扩展到招标采购的全过程咨询。第三，提供增值服务，如需求调研等。第四，为实施全流程电子化做充分的准备。

国泰新点软件股份有限公司交易BG常务副总经理陈洲：

随着政府采购代理行业的快速发展，近年来出现了一系列变革，代理机构在转型发展中面临新老环境转换、风险困难不断积聚的局面，需要转型升级，并以新思路和新视野来破解难题。随着信息化、数字化的发展，信息化的平台建设正在为政府采购代理赋能、赋智，政府采购代理机构自建或使用现有电子招投标交易平台，充分利用高速发展的信息技术，按照《电子招标投标办法》及技术规范的规定，运用“互联网+”、大数据、云平台、BIM 等先进的信息化管理技术，提升自身专业化转型、差异化发展，这才是破解之道。代理机构可以通过信息化的交易平台，根据项目特点，依法选择合适的采购流程、采购方式、评标办法和标准，为采购人提供专业化服务。

北京汇诚金桥国际招标咨询有限公司综合法务部经理韩骏：

代理机构专业化转型时不我待。据不完全统计，全国政府采购代理机构从最初的三千余家激增到近四万家，8年时间增长了近10倍，仅北京市就有九百多家，竞争异常激烈，多数企业面临“寻找项目难、委托代理难、正常收费难”的挑战，同质化问题严重，竞争对手打价格战、低于成本收费的现象时有发生，不少代理机构陷入“低收费—劣质服务—低收费”恶性循环的“怪圈”，“一人公司”“夫妻店”“干一单就撤”等现象层出不穷，严重挤压了优质代理机构的利润空间和生存环境。因此，走专业化、差异化发展道路，谋求转型、智慧升级，开辟新的“蓝海市场”，是优秀代理机构发展的必然之路。与此同时，《深化政府采购制度改革方案》及系列文件陆续出台，要求代理机构加长服务链条，向更专业的方向发展。我认为，代理机构应着力培养能应对全生命周期内各阶段、各专业的复合型咨询人才，“智”赢市场。

浙江信镧建设工程咨询有限公司总经理葛梅兰：

专业化是代理机构保证优质服务的根本要求。一要精通政府采购法律法规，全面熟悉、理解政策法规，并准确把握、及时应用于代理工作；二要把握市场规律，重点做好需求编制、合同履约验收及绩效评价工作；三要提供专业建议，根据采购项目的特点，以采购需求为导向，提高采购全流程的专业化服务水平。

差异化是打造相对优势的战略选择。一要确立发展路径。除政府采购代理业务外，还可以为采购人提供内控制度建设、供应商质疑投诉咨询等多样化业务。二要选定重点领域，结合自身特点，做精做好重点行业、采购项目类别的代理业务，打造特色品牌、服务精品。三要保持发展定力。无论采购项目的金额大小，都应认真负责、严谨规范地完成采购代理工作。坚持走出一条适合自己特色的发展之路，以长板驱动短板，有效实现战略性突破。

华采招标集团有限公司副总经理刘金秀：

我认为，政府采购代理的专业化、差异化主要体现在以下几个方面：

一是要具备依法采购的素质和能力。依法采购既包括对于规则的准确领会和适用，又包括在面临规则盲点或矛盾时的合理变通。二是要掌握采购对象和市场环境。代理机构在采购过程中，要协助采购人进行需求认定、评标标准设置，提出专业化的意见建议。三是要体现企业的标准和特色。代理机构根据项目特点、采购人的特点，依法依规选择规范的采购方式、评标办法、采购流程，立足采购人角度谋划准备，精准实施。四是要加强全流程的组织和管理。代理机构应熟练管理流程，善于组织协调和沟通交流，有效应对和处理突发状况。五是要实施全过程咨询和服务。六是要实现行业发展的转型升级。重视业务电子化转型，实现业务和技术的融合。

四川国际招标有限责任公司总经理张帆：

代理机构的专业化包含了人员的专业化提升与平台的专业化建设两个方面。人员的专业化提升是需要通过培训、实践、考核、引导等方式持续不断地提高采购代理从业人员的专业素养；平台的专业化建设则需要通过制度完善等管理手段，以及大数据平台等信息化手段持续提高企业自身的业务承载能力与分析能力。

关于差异化发展，我们的理解是需要立足于企业文化，形成企业独有的服务方式与优势。四川国际招标有限责任公司（以下简称川招）的企业文化核心是“以德为本、从我做起”，所以在德文化的指引下，川招的服务均体现着“利他”“共赢”“追求卓越”的理念。正是基于川招的企业文化，让川招能够在采购代理行业树立起独具文化特色以及行业专业代表性的企业形象。

（本版排名不分先后 文字/杨文君 摄影/陆恺）

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