企业参与军队采购如何提高中标率

【军队采购】

企业参与军队采购如何提高中标率

■ 陈明斌

军队的集中采购项目绝大部分都通过招标组织实施。由于参与投标的企业对军队采购政策不够熟悉，出现大量无效投标，既浪费了军队采购的资源，也浪费了企业资源。要提高企业中标率，必须把握好军队采购的特点，掌握规律、运用规律，在提高有效投标率的基础上，进一步提高中标率。

一是周密细致、充分准备。凡事预则立，不预则废。企业参与投标也是一样，要提前精心研究投标项目的基本情况，发挥自身优势，避开短板。对于需进行方案设计的项目，要及时动员各方面力量做好方案设计；对于需要取得合作企业授权的项目，要及时取得正式授权。只有各方面准备充分，才会心中有数，有条不紊地参加后续采购活动。

二是大胆尝试、积累经验。参与军队采购，不应先入为主，简单地认为投标就是“大海捞针”，或者是给个别企业当“炮灰”，甚至错误地认为需要托关系、找熟人才能中标。军队采购有一套严格、完善的制度体系，企业参与军队采购项目，只有通过公平、公正的竞争，才能脱颖而出。因此，对企业而言，必须多参与军队采购活动，总结经验教训，提高成功概率。

三是熟悉规则、掌握规律。由于职责使命的特殊性，军队的采购法规不完全等同于国家或地方政府采购法规，而是由军队自行制定。军队采购更多注重军事经济综合效益，采购的过程是择优选择企业的过程，一切靠企业的实力说话。不过，中小企业具有售后服务反应快、机动灵活的优势，大企业则具有抗风险能力强的优势，企业要根据自身情况，选择适合自己的项目参与竞争。

四是抓住关键、做好标书。投标文件是评审专家判断企业能否中标的重要资料，企业在制作投标文件时必须高度认真、慎之又慎，避免出现低级错误。实际工作中，有30%的企业因投标文件编写过程中的装订错误、忘记签字、没有盖章、资料不全等原因未进入评审阶段。在准备投标文件时，要安排责任心强、敬业认真的人员负责相关工作，投标文件编写完成后必须认真复核，确保没有差错后再投标。

五是区分情况、用好模板。要坚持具体情况具体分析，针对招标文件中明确的条款制定个性化投标文件，特别要注意区分部队之间的差异，不同类型部队对同类产品可能有不同要求。例如，同样是家具采购项目，海军对家具材料的防盐防腐要求高，空军雷达部队对高山防雷要求高，南方湿热地区部队对防潮要求高，必须区分情况制定投标文件，并在此基础上形成针对不同需求类型的标准模板，提高工作效率，减少差错。

六是关注细节、主动咨询。细节决定成败，投标准备工作更是如此。对于明确要求必须正面响应的条款，必须正面响应，确实做不到的则果断退出投标，能够做到的必须标注清楚。对于招标文件中可能存在的表达歧义，或可能存在误解的问题，应及时向采购服务站或采购管理部门咨询，切勿自行判断，造成不必要的失误。

七是精心研究、合理报价。为防止围标，军队采购在发售招标文件的同时基本都明确了采购项目的最高限价，这一最高限价在制定过程中参考了往期采购结果，企业想通过围标获得暴利几乎是不可能的。同时，一旦被认定为围标，企业将面临严厉处罚，得不偿失。通过大量的统计分析发现，报价最接近市场平均利润的企业中标概率最高，经过充分竞争后的报价结果都比较理性，企业报价太高或太低则难以中标。

八是良好心态、跟踪反馈。由于概率分布规律和市场的波动，以及各种随机性因素，企业参与投标不可能每次都中标。对未中标的项目，应及时分析研究原因，特别是未进入最后公布排名的。对于因投标文件中的各种差错或失误造成的未中标情况，评审专家组现场一般会给出明确的原因，并要求法人授权的投标人签字确认，评标结束后，采购服务站也会安排对投标失误的企业进行情况说明，应及时跟踪掌握情况，听取改进意见建议。

九是加强调查、独立判断。投标的过程是企业对行业整体情况进行分析判断的过程，应有适当的投标策略。总的原则是知彼知己，在掌握同行情况的同时，根据自身情况确定投标策略，对于必争的评分项必须确保不失分，对于不能完全争取的评分尽量少丢分，对于自身有优势的技术或服务评分必须表述清楚，使评审专家能够清晰理解。每次投标活动都应建立在充分的调查研究基础之上，保持企业的独立判断。

十是反复总结、持续优化。在投标的准备过程中，除了尽量减少工作上的各种失误、避免出现无效投标外，还要加强对军队采购评审规则的研究。军队采购项目中大部分使用的是综合评分法，对于评审规则要反复研究，掌握精髓。在此基础上分析投标文件的编写方法，通过持续不断的尝试探索和优化完善，最终形成企业参与军队投标的基本策略和模式方法，提高中标率。

（作者单位：桂林联勤保障中心采购计划处）

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