IT采购发展趋势

IT采购发展趋势

——中国银联IT采购探索实践

■ 马静

IT采购是当前多数企业都会涉及的采购业务，小到办公电脑，大到专业的IT设备及服务，随着业务发展和系统建设的加快，IT采购在采购总量中的占比越来越大，单次采购就可能达到上千万元，甚至过亿。如何保证采购兼具合规性和效益性，这是一个重要课题。除此之外，大多企业可能还会面临厂商强硬、价格难谈，紧急需求难以应对等问题。笔者以中国银联10余年的采购探索实践为例，剖析IT采购发展趋势。

银联IT采购探索实践

1.IT采购内容变迁

中国银联从成立之初，就在不断建设、完善支付交换系统。从采购内容看，主要包括硬件、软件、服务三大部分。历经10多年，随着“大智移云”时代的到来及“去IOE”浪潮的推动，银联也在从原先“小型机+商业软件”的传统架构朝着“云架构”演进，相应地，采购内容也发生了一些变化。服务器方面，小型机采购总量日趋下降，取而代之的是X86服务器采购量的上升；软件方面，商业软件已没有以前那样的大幅投入，目前涉及较多的是对存量软件的维保采购；网络及安全设备、存储设备方面，随着业务发展，呈现同步增长趋势。近年来，还逐渐出现了一些新型采购内容，包括大数据、智能化的相关产品和服务。

2.IT采购发展历程

银联IT采购历经10余年，大致可分为三个阶段。

初创阶段，主要关注合规，首要确保采购方式、采购流程符合法定要求，在采购实施上，基本处于被动接收项目的状态。发展阶段，更加关注价格的合理性。银联针对IT市场开展调研，通过同业间横向的价格对标、纵向的历史价格比对，进行价格的持续管理。在采购实施上，建立了采购计划管理体系，变被动为主动。转型阶段，也即银联目前所处的阶段，更加关注履约质量控制、供应商管理、采需协同关系的打造。在采购实施上，大力开展全方位的统筹采购，获取更好的采购效益，服务项目建设。

IT采购优化创新

1.扎实做好采购统筹

一是计划统筹，提高规模效益。通过采购计划，对同时期、同类型需求进行整合采购，扩大规模，提高采购效益，减少采购频次，节约内部成本。

二是资源池统筹，解决大部分通用需求、紧急需求。针对一些通用类需求，实施协议定点采购，选择一家或多家入围供应商，确定协议设备类型、约定价格水平、服务要求等，具体需求确定后再通过订单完成采购。目前，银联已有15项IT资源实施了协议定点。协议定点还进一步显现了更高价值，越来越多的需求方在项目规划阶段，会参考协议商品确定需求，达到了资源引导需求的效果。可以说，以前是采购跟着需求走，现在变成了需求跟着采购走。

三是重大项目采购统筹，保障重点业务。随着业务的快速推进，银联时常发生重大紧急项目的采购，这类项目采购规模较大、需求内容复杂、时间要求紧急，而且这些项目由于需求内容多，往往涉及多项采购，一旦出现一项采购延迟或者供货延迟，将严重影响整个项目的进度。经过几年摸索，银联形成了一套针对重大项目的采购统筹工作机制：设定统筹经理，由其统一对口需求部门，协调项目相关所有事项；统筹规划整体采购方案，组织成立采购工作组，协调各采购经理高效实施；必要时，统筹经理还可视情况启动预采购。

2.强化供应商管理

一是做好厂商管理、价格管控。传统的IT采购，往往因为兼容要求，可能具有不同程度的品牌依赖性，因此，厂商管理尤为重要。采购要直面厂商，与其保持长期、良好的沟通，做好价格管控，确保厂商的折扣水平保持长期平稳下浮的趋势，此外，还要持续进行行业价格对标，确保价格在行业内处于合理水平并具有一定优势。在此基础上，组织具体项目时，还要结合采购规模，跟厂商进一步谈判，获取更好的折扣；在厂商财年即将结束时，利用厂商为了冲年度销售指标而采取降价冲量的规律，统筹购买时间，获取更有利的价格折扣。

二是挖掘需求，适时开放。真正的竞争才能获得更好的效益。采购要有突破，就要寻求时机，适时开放需求。如何推动实现真正的竞争？笔者以一个案例进行解析。一直以来，银联使用的负载均衡大多是A品牌的设备，为了打破一家独大的局面，经过半年铺垫和实践，我们成功引入了B品牌，同时，把A品牌的价格降低为原先的八折水平。具体是如何实施的？首先，从需求部门入手，了解现有系统状况，探讨引入其他设备的可能性，推动需求方进行其他品牌设备的测试；其次，与A、B等主流厂商多次交流，打心理战；最后，在其他品牌测试通过的基础上，通过合适的新建项目，开放需求，通过市场充分竞争，达到采购部门和需求部门的共同目标。

三是从聚焦价格向关注品质转变。以PC服务器采购为例，当前市场竞争激烈，有的厂商为了中标冲低价，结果后期服务跟不上，还有的厂商不做生产力评估，一味拿单，生产跟不上又弃单也时有发生。银联的PC服务器采购量较大，目前实施的是协议供货，市场上的主流厂商均已入围。一方面，我们注重日常沟通，帮助厂商不断提升服务水平；另一方面，把履约纳入供应商考核和后期协议入围的考虑因素，对入围厂商造成一定压力。在逐年的协议框架采购中，倡导一定的品牌流动性，通过引入新供应商，形成“鲶鱼效应”，迫使厂商持续提升服务竞争力。

3.长期打磨采需协同关系

从业务层面看，采购人员既要成为行家，又要成为专家，从而帮助需求部门解决业务诉求；从采需协作看，打造和谐共生的合作氛围，获取需求的信任和支持，才能实现1+1>2的效果。银联针对主要需求部门，安排专人统一对接和服务，关注需求人员的业务诉求，打造良好的人际关系，切实帮助其解决问题。通过采需协同关系的打造，实现上述负载均衡采购的协同配合。

IT采购发展趋势

结合银联IT采购探索实践，笔者认为，当前和今后一段时期，从采购内容看，新型采购项目可能会越来越多，各企业都在挖掘数据的商业价值，也希望将智能化引入自己的生产运营。以金融行业为例，招商银行推出了人脸取款，建设银行开办了首家无人银行，银联也在做基于各类生物识别的支付研究，而这些都需要新兴技术和产品的支撑。随着相关产品及市场逐渐成熟，后期有可能逐步纳入采购范畴。

从市场形势看，在“去IOE”浪潮和棱镜门事件的冲击下，为维护国家安全和金融信息安全,金融企业IT采购国产化将成为必然趋势，这也是需求部门、采购部门应当考虑的内容。新兴IT市场复杂多变，尤其是一些新兴产品刚进入市场，销售模式还处于探索阶段，将对采购提出更高要求。

从采购本身看，要不断提升采购价值，就要继续不断地优化创新，探索电子化采购，建立采购大数据。同时，进一步加强同业交流，携手共同创造采购新时代。

（作者单位：中国银联集中采购管理办公室）

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