打造阳光高效的政企采购服务平台

打造阳光高效的政企采购服务平台

——访苏宁云商B2B公司总经理 王振伟

■ 本报记者 孙冉冉

一直以来，苏宁都十分重视政企采购服务业务操作。今年，针对政企采购业务，还推出了“苏宁大客户”这一新形象。为了进一步了解“苏宁大客户”这一新形象以及苏宁对政企采购服务的其他规划，近日，我们与苏宁云商B2B公司总经理王振伟进行了一次对话。

打造线上线下融合的政企采购服务平台

中国政府采购报：今年，我们看到苏宁针对政企采购服务业务推出了“苏宁大客户”，请王总简单介绍一下这一新品牌，并分享一下苏宁政企采购的战略？

王振伟：好的。苏宁从企业成立之初就开始操作政企采购服务业务，现在政企采购成为集团四大销售渠道之一，由B2B事业部负责。今年为了进一步整合集团政企采购业务，提升独立性、灵活性，将事业部升级为B2B公司，并推出了统一形象“苏宁大客户”。随着集团互联网转型，苏宁大客户也从传统的线下服务转变为线上线下融合的模式。通过对行业客户的细分，根据不同采购推出企业频道、专属页面和API系统对接等针对性线上解决方案，同时依托苏宁遍布全国的线下门店及本地化大客户团队，充分融合线上线下资源，通过O2O式整体采购解决模式，打造一个高效、简单、阳光，线上线下融合的政企采购服务平台。

中国政府采购报：我们都知道，早在2014年财政部刚提出要大力推进电子采购，苏宁便已成为首家中标央采电商平台合作企业。一直以来，苏宁都十分重视和支持政府采购电商化，并积极参与政府采购网上平台建设。那么，苏宁对政府采购模式的电商化变革有什么样的看法呢？

王振伟：说到政府采购模式，我们可以发现从开始的无序采购，到后来的协议供货、批量采购，再到现在的电商化采购，采购模式一直在变，但不管怎么变，政府采购要求的阳光、高效、性价比高的本质始终没变。互联网自身具备的系统化、数据化、便捷化和政采目标高度融合，我们认为与其说电商化推动采购模式变革，不如说采购模式选择了电商化。但同时我们需要看到的是，电商化变的是模式，不变的是本质，采购说到底还是人财物三者之间的沟通协调，电商化不能简单等同于电子化，线上线下相结合的模式才能合理、科学、持续地发展。

中国政府采购报：那么，苏宁面对政企采购电商化变革有什么样的应对办法呢？

王振伟：正如刚才谈到的，苏宁有着二十多年政企采购服务经历，了解客户的采购需求、操作痛点。面对采购电商化变革，苏宁大客户在产品、服务等方面积极探索。

在产品方面，政企采购对产品的要求不同于零售，商用、定制、节能清单等要求严格。苏宁大客户与联想、海尔等众多品牌商保持着良好关系，现已建立起涵盖商用电脑、空调、酒店电视、办公设备以及拼接屏、广告机、触摸屏、显示器等商用产品供应链，并在商品产品供应、C2B反向定制以及行业客户拓展、客户服务运营等方面开展全方位合作，同时我们也欢迎更多的品牌企业加入，共同推进政企采购市场发展。

在服务方面，一方面我们将进一步优化线上功能、流程，目前苏宁大客户PC端、APP端已上线运营，方便采购人24小时移动办公。另一方面我们将加强遍布全国360多个城市本地化大客户服务团队业务衔接能力，如江苏省政府采购项目，苏宁大客户在江苏13个地级市属地化服务团队，在平台上线初期就完成了全省1000多个省级采购单位点对点业务对接，协助采购人快速适应、轻松采购。

而在物流方面，苏宁物流拥有的6051个快递点，在全国327个城市、1993个区县可实现“次日达”，在近200个城市、2000多家门店可实现“急速达”，极大地提高了配送时效，同时工作时间投点、送货入户等个性化服务让采购更加便捷。

发挥O2O模式的优势

中国政府采购报：有别于其他电商品牌，苏宁最早是以实体门店起家，现在苏宁深入发展实体门店与电商平台相结合的O2O模式，这一模式成为了苏宁的优势，那么市场对苏宁大客户O2O模式有什么反应呢？

王振伟：说到市场反应，其实苏宁大客户O2O模式不是自己创造出来的，而是在采购服务中的不断探索、优化，甚至是别人的批评声中得来的。去年江苏省政府采购平台上线，苏宁成为该平台完全符合要求的第一家供应商试点运营，为此我们专门邀请了省采试点单位采购负责人到我们总部参观座谈，会上与会代表积极踊跃发言，对具体执行中暴露的问题进行批评和沟通，并对一些共性问题提出建设性意见，如开通公务卡线上支付功能和提高公务卡额度等。后期这些问题得以解决，确保了平台顺利上线运营。

再比如说我们线上采购三大解决方案，也是我们在和客户采购合作中总结出来的。万达是一家非常大的企业集团，产业模块又相对独立。在和万达采购合作中我们发现，万达集团的日常办公采购，需要设定产品专属价格，万达内部采购人员需要查询购买，并开设账期，我们的专属页面正好满足了他们的这种需求。而对于万达文化集团采购，其下辖全国80多个城市有150余家影院，日常需要采购大量超市类产品，且采购品类杂、批次多、数量少，为此我们推出企业频道方案，并安排属地专属客户经理对接当地影院公司，方便他们快捷采购。

一个模式的好坏，市场是最好的检验标准。万达金融集团旗下万达广场常有集采需求，往往时间紧、数量大、配送广。比如去年年底，他们的“圣诞促销礼品”项目，5万件商品涉及全国112个城市126家万达广场，从项目中标到商品送达只有十天时间。这个时候我们O2O模式就发挥出它的优势。总部统一协调，各地团队线上线下环环跟进、步步落实，确保各个环节顺利进行。从商品谈判、打款提货、线上采购、八仓入库仅用了一周时间。面向全国发货，最远的云南西双版纳、满洲里只需两天就能送达，最近的晚上入库次日早上送达，最终确保了所有商品节前全部到位。

中国政府采购报：那苏宁大客户在引导客户尤其是政府采购客户转型方面有哪些措施呢？

王振伟：客户的引导一方面需要品牌的宣传，另一方面则需要操作的体验。苏宁大客户作为苏宁云商旗下的销售品牌，其品牌宣传、推广也纳入集团整体规划。尤其在政府采购方面，近半年来集团与包括天津、江西、黑龙江、河北、甘肃等省、自治区和直辖市签订战略合作协议。双方将围绕政府采购等多个方面深化合作，全面助力各地政府推动政府采购电商化发展。

去年在“中央企业电商平台发展论坛”上，我们联合产品方案、服务方案、系统平台搭建方案等多家供应商成立了“政企采购电商化联盟”，并与国家电网、中石化、中国联通等央企一起推动央企采购电商化发展。

同时我们还积极推动政企互联网采购体验，比如我们参与的江苏省“电商拓市环省行”以及此次和采购报联合举办的“关注政企采购电商变革，赢苏宁大奖”活动，就是希望通过免费体验的形式让更多的采购人了解电商采购，尝试操作并喜欢电商采购。

把融合作为今后的规划

中国政府采购报：最后再请王总和我们分享一下苏宁大客户对未来有什么样的规划？

王振伟：服务是苏宁的唯一产品。我们需要做的就是为客户提供更专业、更便捷的服务。细化到政企采购市场，我们希望能够打造一个高效、简单、阳光、开放、线上线下融合的政企采购服务平台。

如果用一个词表达我们今后的规划，那就是融合，线上线下的充分融合。目前我们已经打通了线上和门店、易购服务站的系统融合，周边3公里的政企客户将会享受一系列专享服务。后期我们将进一步挖掘资源，为政企客户提供更专业的采购体验。

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