总结失败开启成功之门

总结失败开启成功之门

■ 马正红

政府采购已成为众多供应商激烈竞争的角力场。毋庸置疑，中标是每个投标供应商的终极目的。如何中标？这不仅需要供应商良好的实战策略，还需要及时总结以往失标的经验教训。但事实上，供应商比较擅长总结中标的成功经验，而对竞标失败则唯恐避之不及，或者将原因归咎为运气欠佳。实践中，恰恰是因为少了这份“自省”，才导致某些投标供应商屡战屡败。因此，笔者认为正确总结失败是供应商通往政府采购成功的必修课，可以从三个方面考虑：

一是研读招标文件条款是否仔细

采购人对招标需求、投标方资质的要求、实际性响应条款等完全体现在招标文件当中。因此，投标人在编制投标文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。有些项目的失标，往往是不注意仔细研读招标文件而导致的低级错误。

二是准备工作是否充分

供应商在前期收集的资料不够充分，或者没有参与现场勘查等，往往导致公司对招标的主要需求和具体情况或竞争对手了解不够，由此造成投标策略的偏差或者失误，最终酿成失败。

三是估价或报价策略是否有误

引起估价或者报价失误的原因有很多，应当具体情况具体分析。比如，可以分析投标报价与中标价之间的差异，进一步找出产生差异的原因，是因为工作量测的不准，还是单价确定的偏高，亦或是计算方法不对等。

（作者单位：上海市政府采购中心）