沟通不畅引发的竞争不充分

为何一些满足资格要求的供应商逐渐失去参与政府采购的兴趣，甚至在开标前邀请他们都不来

沟通不畅引发的竞争不充分

■ 李猛

政府采购实践活动中，一些公开招标项目存在着这样一种情况：明明招标文件制做得比较规范，也没有不合理条款，但开标时供应商的竞争却很不充分，更令人不解的是，一些满足资格要求的供应商从前期投标态度积极，最终却逐渐失去参与兴趣，甚至在开标前邀请他们都不来。经过事后调查和分析，笔者认为，除去品牌产品分割市场等客观原因之外，另一个重要的原因可能在于采购人已有倾向的供应商或品牌产品，虽未表现在招标文件中，但在某些场合或沟通过程中表现得过于明显。

一般说来，如果是买方市场，无论是工程、货物或服务，对于预算金额较大的招标项目，供应商在前期会和采购人进行沟通。从营销心理学的角度来说，这样做的目的既是为了宣传公司的综合实力或者产品的技术优势，也是为了增加采购人的认可度，心理上增大中标希望，提高自身参与竞标的积极性。但如果采购人在市场调查期间对某个供应商表现出强烈的兴趣，对于前来沟通的其他符合要求的供应商只是一种敷衍的态度，甚至在一些场合表现出这个项目的供应商已确定的样子，那么即使招标文件制做得再规范、没有排他性条款，甚至为了体现竞争性，招标人在开标前还主动邀请一些符合要求的供应商前来投标，但这些供应商因为前期和招标人沟通不畅，心理上感觉所投产品不能得到采购人认可，再加上对当前招投采购程序仍存有疑虑，自认为中标的机率较小，或者即使中标了，后期的合作履约、项目验收、资金结算等环节都有一定的风险，所以不愿白费力气作他人陪衬。

从心理学的角度来分析，人都有一个先入为主的习惯，只要前期做市场调查，就肯定会有一个意向的供应商或产品，但不做市场调查，又如何能提出采购需求呢？这是一个矛盾。包括一些采购文件中某个技术参数是针对某个品牌型号标准提出的，虽然写明了“推荐品牌型号仅作为参考，其他等同或优于的也可接受”，但这种需求同时也在一定程度上暗示了采购人的意向，或多或少影响了其他品牌供应商投标的积极性。

沟通不畅引起的竞争不充分问题，涉及的人为因素很多，采购人不经意的一言一行，比如接电话的语气、待人接物的态度等，可能都会直接影响供应商参与竞标的积极性。所以，为了实现招标项目的充分竞争，采购到性价比高的产品，采购人应真正做到多方考察供应商，综合提出最优方案。尤其是采购项目的负责人在和每个符合要求的供应商进行前期沟通时，要平等对待，不要对某种产品表现出强烈的个人意愿，毕竟尺有所短，寸有所长，要认识到前期的市场调查的局限性，也许更好的产品在开标时才出现，最终的决定权应交给专家评审委员会。

（作者单位：邹城市公共资源交易监督管理办公室）