供应商：从“不想做”到决心“好好做”

■本报记者 邢晓丹

虽然离该项目的筹备和投标已经过去一些时日了，但是一谈起当时的情形，这些供应商负责人还是颇为激动，仿佛还置身于那个令他们难忘的开标现场。“从不想做、到不得不做、再到要好好做，这是我们大部分供应商面对此次招标的心路历程。”一位供应商代表说。

羞愧是因为看到差距

天津市华亿捷通科技发展有限公司是天津本市的自主创新企业，该公司总经理周海军在谈起此次参与协议供货投标的情形时感慨地说：“之前听说过绿色供应链管理这个概念，但是感觉这个东西太前卫，离我们很遥远。这次协议供货招标，让我感觉到前卫其实并不遥远。”

周海军介绍说，以前一直觉得自己的企业还是很牛的。但是在开标现场听完一些大企业的现场阐述后，周海军的想法发生了变化。“当时就有种羞愧的感觉，知道了自己和别人的差距。”周海军说。

据他介绍，开标结束后，他将这种羞愧感转化为公司向前发展的动力。“如果我说我要投资建一个原料回收工厂，那不现实，但是我可以做一些力所能及的事情。”周海军说，“我对我的上游供货商说，如果哪一家达不到节能环保要求，我就不用你的原料。”与此同时，周海军的公司还与上游供货商合作，建立了废料回收体系。“绿色供应链管理不应该每个企业都是一个模式，等明年再投标的时候，我也可以很有底气地在台上讲，我们也在行动、在努力。”周海军说。

半尺厚的投标文件

郭焱是天津市瑞邦数码科技有限公司的副总经理，她说她的企业与天津市政府采购中心同岁，是一同成长起来的。这10多年来，郭焱没少给采购中心提建议，包括这次协议供货招标。

“刚听说今年的协议供货招标要这么做时，我的第一反应就是太麻烦了。”郭焱说。但是通过对招标文件的研究和与采购中心的沟通，郭焱开始觉得，只有现在麻烦，以后才能不麻烦。“你知道我们这次的投标文件是什么样的吗？”郭焱笑着说，“我们的投标文件有半尺厚，分上中下三册，像字典一样。”

据她介绍，瑞邦数码做了这么多年的IT代理商，她和她的员工对各个品牌的各个产品线都非常熟悉，但是这种熟悉的程度还没有达到此次招标的要求。“我们开始大范围地跟厂商要资料，了解全线的产品，尽可能多地去学习这些产品在政策层面上的知识。”郭焱说，“收获真的非常大。”

3分钟与3周

“每家供应商的现场阐述时间是3分钟，时间一到不管说到哪里都会被叫停。有些供应商没拿3分钟的时限当回事，结果什么都没说出来就到时间了。”联想京津冀分区大客户业务处经理刘鹏作为联想的代表参加了现场阐述。回忆当时的情形，刘鹏的脸上还挂着打完一场胜仗的喜悦：“我们这次对3分钟把握和运用得很好。不过为了这3分钟，我和我的团队准备了3周。”

3分钟和3周的对比，对于现代人快节奏的生活和工作频率来说，是一个非常悬殊的概念。但是刘鹏表示，这3周时间对于他和他的团队来说至关重要。“3周里，我和我的团队根据招标文件的要求，全面系统地了解了我们的各个产品线，也重新梳理了我们在天津的代理渠道。一个销售人员全面系统地去了解自己公司的产品线，可能需要1年、2年甚至更长的时间，但是这次投标让我们团队里很多新来的销售人员迅速地成长起来。”刘鹏说，“为了不辜负这3周的努力，在开标的前一天晚上，我反复地对着PPT进行阐述演练。”