如何与客户建立长期稳定 合作共赢关系

如何与客户建立长期稳定 合作共赢关系

■ 戈乃西

中国引入招投标方式进行投资项目采购，始于世界银行（以下简称世行）及亚洲开发银行（以下简称亚行）项目，最初的招标管理体系也基本来源于世行、亚行。可以说，由于世行、亚行项目，直接推动了中国招投标体系的建立。

世行对项目招标管理十分科学、有效。通过严格、科学、细致的招标管理体系，保障了招标的公开、公平、公正，同时又充分尊重客户的合理需求，使客户感到管理中十分人性的一面，在此基础上，客户如果缺失诚信，又要付出十分严重的商业信用代价。在这种管理体系下，招标代理机构通过其专业经验和周到的服务，为客户采购到满意的货物的同时也感受到了成就感。

招标代理机构时常需要思考的问题是，如何与客户建立长期合作共赢关系，在此笔者谈几点个人观点。

提高专业水平 增强服务能力

这是与客户建立长期稳定、合作共赢关系最重要的条件。招标代理机构只有在招标专业方面具有高于客户的专业水平，与客户形成互补，才能具备与客户合作的基础。这是一项长期、艰苦的工作，需要招标代理机构长期坚持、不懈努力。 

一是不断提高员工在招标采购方面法律法规及相关管理专业知识及灵活运用能力。二是积累丰富的经验，并在公司内部共享，以便为客户提供专业的招标实施方案。三是对招标过程中的突发事件具有较强的应变处置能力。这是衡量代理机构能力的重要指标。

尊重客户的核心利益

笔者认为，只要客户的利益不违反国家法律法规，都应尊重并在法律允许的范围内为客户服好务。尊重客户、相信客户、服务客户是招标代理机构的天职，也是构建与客户互信合作关系的基本条件。

提高服务深度 扩大服务范围

招标代理要长期生存，除了不断提高专业水平之外，更重要的是要进一步提高服务深度，扩大服务范围。要进一步将与客户的关系从互信合作发展到相互依赖、共同发展，以体现招标代理的价值。

提高服务深度，应从2个方面着手：一是提高为客户提供与采购有关的技术咨询服务水平，包括客户拟采购产品相关的技术、价格、市场、售后服务以及生产商信用等；二是提高与招标有关的造价咨询服务，重点是细化设计方案、优化设计缺陷、控制投资造价、化解投资争议、工程量决算审核等。扩大服务范围，重点是将招标代理机构扩展成项目管理公司，使之符合市场经济发达国家的惯例。

（作者单位：西北国际招标公司）