向银行取经“如何选银行”

栏目：理论前沿时间：2014-02-21 10:58:48　发布：管理员分享到：

■ 本报记者贾璐

“软项目难定硬指标。”这几乎是所有政府采购从业者面对服务类采购时的心声。为解决这类项目采购需求描述难题，许多地区的政府采购部门不断地在实践中进行探索。其中，陕西省商洛市政府采购中心（以下简称“商洛市采购中心”）向供应商取经，参照企业标准或行业规范制定采购标准，打破了部分服务类采购项目需求难以量化的窘境。

“不能两次踏入同一条河流”

随着采购范围的拓展，一些新项目刚出现就给部分集中采购机构来了个“下马威”。为采购人遴选代理银行项目，就是其中的一个。

“去年，我们曾做过两个类似项目。客观讲，刚开始由于没有经验，第一个项目做得不太理想。” 商洛市采购中心副主任李平回忆说。

而问题的根源就出在采购需求上。李平说，由于对采购单位的采购需求掌握不清，也对银行的行业规范和技术标准了解不多，组织实施该项目时，只是做了一个简单的竞争性谈判文件。在谈判过程中，谈判小组成员也不清楚到底该怎么谈、最后怎么评，尤其是竞争性谈判要按照“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低”的原则来确定成交，但这个项目没有报价，只能按照各银行提供的服务承诺及其软硬件条件来进行评审。因此，在评审时，基本上完全由谈判小组成员依据个人喜好以及对各银行的感觉、印象，作出主观判断。

在这次被李平认为“不太理想”的谈判之后，商洛市采购中心又接到了另一个类似项目，也是为某单位遴选代理银行。根据采购人的申请及管理部门批准的意见，这次采取的还是竞争性谈判方式。

“决不能两次踏入同一条河流！”根据第一次采购时出现的情况，出于对采购人、供应商负责的态度，商洛市采购中心在接到采购任务之后，下定决心要把这次采购做得更为完善。

然而，项目类似，面临的问题也是同样的“顽固”。

“首要的问题肯定是怎么把谈判文件做好。做好谈判文件的核心就是如何表达采购人的需求，并且有利于采购过程的谈判和评审。”李平说。

那么，怎么才能把需求制定好呢？接到采购计划后，商洛市采购中心先是进行了广泛的市场调查，在基本了解了采购需求及市场状况后，把采购单位代表、项目经办人、几个专家召集到一起，来了场“头脑风暴”。

不妨向供应商取经

在“头脑风暴”的碰撞中，思路一下子打开了。

“谁不经常和银行打交道呢？所以大家一下就想起了自己到银行办理个人业务时经常能遇到的情况。其实，每个银行都有自己的工作规范和服务标准。这些规范和标准，有些是法律法规规定的，有些是上级部门制定的，有些是他们根据上级标准和行业规范自己制定的。”李平总结道。

“《政府采购货物和服务招标和投标管理办法》第22条规定，招标采购单位可以根据需要，就招标文件征询有关专家或者供应商的意见。所以在有些项目技术标准不是很清楚的情况下，我们可以参照供应商所在行业的技术标准及有关规范。有些供应商提出的标准及规范，本身就代表着一个部门或者行业的标准及规范。”李平分析道：“而且，他们的标准和规范，虽然只在一个行业或者部门中使用，但有些也是很严格的，近似于国家标准。我们在采购过程中，完全可以借鉴或者引用。”

在李平眼里，这个道理在服务类项目中同样适用。

“既然这些标准他们有，他们了解，而我们没有，或者说我们不知道，那我们就可以向他们咨询、了解、学习，然后去粗取精、归纳汇总，制定出我们采购的‘硬’指标。以供应商为师，向他们学习，为的是做好我们的工作。”李平总结道。

于是，商洛市采购中心就把各家银行的规范、标准拿过来进行梳理，并分析出了共同点。然后，根据采购单位提出的要求，从这些共同点中找出了与本次采购项目相关的部分。

之后，商洛市采购中心又去各银行营业网点进行了调查，基本掌握了各银行处理一般业务及有关专业业务的程序、方式、人员配备和时间、手续、费用等与项目相关的规范和标准。

“如切如磋，如琢如磨。”就是在这种反复地推敲打磨中，项目的具体采购需求指标最终敲定。

不能量化的就近似量化

在采购需求指标这个核心形成后，商洛市采购中心提出了一般要求，形成了项目内容及具体要求，列进了竞争性谈判文件中，发给有兴趣参加谈判的各个银行，要求他们根据谈判文件的具体规定，制作谈判响应文件。

“有些项目内容，我们也不完全清楚，但可以由各银行在所列项目指标后面填写。然后在谈判和评审时，由专家们就其中的一些方案与各银行进行谈判，进行沟通，进一步掌握了解各个项目及其指标的标准及规范，然后再进行完善，形成最终的项目指标，要求各银行再对最终方案作出承诺性响应方案。最后由专家进行综合评审。经过完善后的最终指标，对各家银行都是公平的。”李平介绍说。

但是，在谈判环节，该项目又遭遇了另一个服务类采购的瓶颈：评审没有具体标准，不好量化评分。

“虽然不能量化，但我们想出了一种近似量化的评分法。”李平告诉记者。据了解，商洛市采购中心让谈判小组成员把各家银行的响应方案放在一起进行对比，将各银行的响应计划、资格状况、设备设施、经营业绩、人员配备、网点建设、规划方案、书面承诺等方面的情况分别按照优、良、好、一般、差分成等5个档次，以“优=1、良=2、好=3、一般=4、差=5”来逐项量化。最后把量化来的数字进行汇总、平均、排序，以得数最小者为最优。

“这样作出的评价，虽然不敢说能反映出各银行的完整情况，但基本能够反映出他们的大致状况。也许，这种做法与有关法律法规的规定有些距离，但也算是我们在服务类采购方面所做的一次尝试了。”李平说。

“在其他项目上，我们也采取过类似办法。比如车辆保障服务类采购（公务用车加油、保险、维修）、会议及公务接待定点采购、大型文体活动、会展、庆典等。”李平坦言：“做过几个项目后，我们逐渐熟悉了相关的行业标准。久而久之，我们就有了自己的标准和规范，做其他项目也就不怎么难了。其实，采购过程中能够举一反三，有时候是很有必要的。”

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