走好小代理发展的“长征路”

【小代理的生存之道】

走好小代理发展的“长征路”

■ 本报记者 杨文君

近日，在国金招标有限公司（以下简称国金招标）的办公区内，记者看到一沓沓的档案资料，堆满了整个办公区的过道。国金招标的总经理张含勇告诉记者，这是公司2023年一年的“收成”，公司全年承接了700余个政府采购项目。

“去年公司业务开展还不错，可以踏踏实实过个年了。”张含勇说。

2023年是国金招标深耕政府采购代理行业的第十个年头，10年来，公司人员从五六人发展到20余人，公司地址也从北京市东城区华普花园搬迁到了北京市朝阳区的顺迈金钻国际商务中心，不过以前的办公室是租赁的，现在的办公室是国金招标自己购置下来的。公司自创立以来，已为2000多个国家政府机关、企事业单位开展了服务。

“公司一步一个脚印走到今天，实属不易，想起来，我内心也是五味杂陈。”张含勇说。

十年磨一剑

据张含勇介绍，代理机构刚开始起步非常辛苦，要面临许多已知和未知的困难。总体来讲，可以总结为四个方面。

一是项目少，需要自己开拓市场。在我国，招标代理属于一个新兴行业，发展历史较短，公众认可度较低，因此，一家刚成立的小型民营代理机构想要拿到政府采购项目，并非易事。另外，招标代理市场存在一定程度上的恶性竞争，有些代理机构为了获得更多的业务和更大的经济利益，恶意降低服务费，从而扰乱招标代理市场。

“但项目是企业的命脉，没有项目谈何发展？所以我们就自力更生，号召全体员工出动找项目，经过不懈的努力，才有了公司今天的成就。”张含勇表示。

二是工作压力大。代理机构一方面要帮助采购人采购到心满意足的产品或服务，另一方面还要承担风险，一旦有失误，就可能导致项目无法正常进行，给采购人带来损失。公司要求项目负责人认真对待每个采购项目，仔细核准采购人的采购需求是否符合政府采购政策，耐心解答采购人的疑难问题，为采购人做好服务。

三是缺乏精准对口的专业人员。招标代理属于比较小众的行业，绝大多数高校也没有开设这个专业，这给企业招聘带来了一定困难。为应对这种困境，很多代理机构自己培养招标代理人才，但一些人才被培养出来后就“远走高飞”或“单飞”，继而形成“铁打的营盘流水的兵”的困境。

四是需要建立良好的声誉。对于小型民营代理机构，要想承接业务，必须积攒起良好的口碑，但这需要耗费大量的时间和精力，代理机构需要凭借扎实的业务能力做好每一个采购项目。

“所以说，代理机构的成长发展之路就像漫漫‘长征路’，必须细心经营好每一个项目。举个例子，一家代理机构承接了100个项目，前99个项目都做得非常好，但最后一个项目做砸了，那口碑就立马归零，甚至为负。”张含勇感慨道。

精诚服务，悉心经营。国金招标凭借高度敬业的精神，为自己闯出了一条路。在国金招标的宣传册上，记者看到了国金招标代理过的一个个优秀案例：北京工人体育场改造复建工程、财政部老旧小区升级改造综合整治工程、中国传媒大学科研仪器采购项目……

“公司经历了重重困难，疫情之后，公司没有给员工降薪，也没有裁员，营业收入处在正增长水平。”张含勇介绍说。

拼专业拼严谨

10年来，张含勇也见证着招标代理行业的发展。他感觉，招标代理企业越来越多了，市场变大了，这个行业依然是欣欣向荣的产业。不过，小型代理机构要想更好地生存发展，还面临很多挑战。

在接受采访之前，张含勇查询了北京市代理机构的数量，总计1000多家。他说：“从北京的情况来看，小型代理机构面临着‘僧多粥少’的局面。”

在张含勇看来，小型代理机构资金薄弱，抗风险能力较差，想拓展市场力不从心，一旦市场环境发生变化，就有闭门停业的风险。同时，由于缺乏专业人才，小型代理机构的试错概率变大，进一步加剧了其生存难题，加之国有或大型代理机构的竞争，小型代理机构在市场竞争中处于劣势。

面对此情况，张含勇认为，小代理机构还是要拼专业拼严谨。在编制采购文件、执行采购程序、协助采购人处理质疑和投诉等方面，发挥自己的专业能力。

“国金招标从起步到今天，我们是摸着石头过河。这期间获得的经验或者教训，都是企业的财富。俗话说，打铁还需自身硬。只要业务自身过得硬，就不愁招不来‘金凤凰’，这也是我想对同行说的。”张含勇强调。

除了自我警醒，张含勇还表示，小微企业是国民经济的重要组成部分，由于其规模小、较灵活，能够更快地适应市场的变化。因此，希望国家多出台一些帮助小微企业发展的政策。

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