小代理如何在“夹缝”中生存

【小代理的生存之道】

开栏的话：中国政府采购报“代理·咨询”版自开设以来，刊登了诸多有关国有代理机构、大型代理机构的典型案例文章，发表了很多“大咖”的真知灼见。但我们也应该看到，目前，小型代理机构的数量正在不断上升，已占据大多数，小型代理机构如何在政府采购代理行业较好地生存发展，成为了业界关注的焦点。基于此，“代理·咨询”版将从本期起开设“小代理的生存之道”栏目，将视角转移到小型代理机构身上，为小型代理机构的规范发展鼓与呼，从而促进整个政府采购代理行业健康有序发展。

小代理如何在“夹缝”中生存

——访中贸国际工程招标（北京）有限公司负责人成凯

■ 本报记者 杨文君

近日，记者打开中国政府采购网的政府采购代理机构名单发现，登记在网的代理机构数量已经有49771家了。在中贸国际工程招标（北京）有限公司（以下简称中贸国际）负责人成凯看来，在近5万家的代理机构中，绝大多数属于小型代理机构，小型代理机构的生存面临着激烈甚至惨烈的竞争。

中贸国际同为小型代理机构，共有职工10余人，经过6年的摸爬滚打，如今“小有成就”，记者看到，其公司会议室的墙面上还挂着两个受到表彰的奖牌。伴随着公司的成长，成凯也总结了一些生存之道，想与业内同仁分享。

分食有限的市场“蛋糕”

在讨论小型代理机构的生存之道之前，成凯认为，需要先确定代理机构规模的划分标准。

根据工业和信息化部、国家统计局、国家发展改革委、财政部联合制定的《关于印发中小企业划型标准规定的通知》（以下简称《通知》），企业需要按照行业划分进行大中小规模的界定，然而，政府采购社会代理作为一种新兴行业，属于《通知》中的“其他未列明行业”，其规模划分标准为：代理机构从业人员300人以下的为中小微型企业。其中，从业人员100人及以上的为中型企业；从业人员10人及以上的为小型企业；从业人员10人以下的为微型企业。

另外，记者发现，在《2021年全国政府采购代理机构评价指标体系》中，代理机构被分为了综合型和成长型，其中，从业人数50人及以上的为综合型代理机构，从业人数50人以下的为成长型代理机构。

对于上述划分标准，成凯有着自己的一番理解，结合实际情况，他认为，代理机构聘用一个工作人员的成本在20万元—30万元之间，除去人工成本外，代理机构还要承担房租、办公费用、专家评审费等，据此估算，营业收入在2000万元以下且员工数量在30人以下的代理机构为小型代理机构。按照这一标准，全国小型代理机构的占比很大。

“面对较大的基数以及市场中的一些‘偏见’，小型代理机构的生存环境并不乐观。”成凯说。

据介绍，国有或大型代理机构通常具备良好的业绩和规范的流程，小型代理机构（一般为民营企业）更加注重效率和服务，两者都有市场需求。但是，一些规模较大的采购人单位迫于审计风险、舆论压力，更倾向与国有或大型代理机构合作，这在一定程度上挤占了小型代理机构的市场空间。虽然地方采购人更喜欢选择效率更高和服务更优的小型代理机构，但是面对预算减少等特殊情况，小型代理机构由于抗风险能力较弱会面临更糟糕的处境。数量庞大的小型代理机构还要切分有限的市场“蛋糕”，在“夹缝”中努力生存。

成凯分析道，市场存在较多的小型代理机构是正常现象，也是必要的，因为政府采购代理属于服务业，门槛和利润不高，且随着业务的增加，人工的边际成本基本不会递减，形不成“一家通吃”、具备“网络效应”的超大型代理机构，类似于律师行业。政府采购资质放开后，肯定会带来民营代理机构数量的“井喷”，这是正常现象，但是数量多并不意味着这些注册的代理机构都有业务。

“这是市场竞争的必然结果，优胜劣汰，适者生存。”成凯表示。

井无压力不出油

机遇总是和挑战并存，“夹缝”中亦有机会，面对激烈的角逐，小型代理机构也有着得天独厚的优势。

“对于我们这种民营的小型代理机构，人工是主要的成本，为了节省成本，提高利润，我们必须调动每一位员工的积极性，做到‘人尽其用’，这也就倒逼我们公司提升服务质量，为采购人提供更好的服务。”成凯介绍说。

据了解，相比于小型代理机构，很多大型代理机构由于人员众多、结构冗余、流程复杂，往往存在积极性、效率相对较低的问题。比如，在工程采购领域中，由于手续繁琐，办理麻烦，大型代理机构反而积极性不高，小型代理机构在工程采购中更有市场。

然而，采购人在选择代理机构时往往忽视了这些优势，反而总是盯着小型代理机构的那些劣势。

小型代理机构的“先天不足”是什么？记者了解到，其一，小型代理公司资金薄弱，抗风险能力差，一旦市场环境不好，就有关门倒闭的风险，给采购人造成委托业务中断和资料档案丢失的后果；其二，人员少，力量薄弱，内部管理控制缺失，对新的法规政策研究能力差；其三，因为采购人多为党政机关、事业单位等，作为民营市场主体的小型代理机构在和国有或大型代理机构的竞争中天然处于劣势，在同等价格、业务水平相近的条件下，采购人更愿意选择国有或大型代理机构。

“当然，这并不代表小型代理机构没有机会，在采购时间紧、任务重的情况下，小型代理机构可能弥补这种劣势带来的不足。”成凯说，小型代理机构还是要扬长补短，找到适合自己的市场定位。

专注采购人的细微需求

“小型代理机构的收入相比国有或大型代理机构明显偏低，这也符合实际，我身边就有每年收入60多万元的代理机构，也能维持最低的运营成本，但绝对谈不上生存发展了。”成凯表示。

小型代理机构如何直面现实？找准市场定位，较好地生存发展？成凯有一些个人建议。

一方面，要看大势。根据《中共中央 国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》《中共中央国务院关于促进民营经济发展壮大的意见》的有关要求，民营企业的经营环境会越来越好，一些隐形藩篱会逐渐被破除。民营代理机构，特别是小型代理结构，应该紧跟时代潮流，抓住发展的关键机遇。

另一方面，要拼优势。小型代理机构不得不面对和大型代理机构之间的竞争，小型代理机构要充分利用自身的优势，不在弱势上和大型代理机构竞争，转换赛道，开发出服务采购人的新项目，如项目管理、项目验收、限额以下采购类项目的咨询服务等。不和大型代理机构比拼大项目，解决采购人的细微需求，干大型代理机构不爱干的项目，靠项目数量薄利多销。

“虽然一些服务项目的利润很低，但可以很好地锻炼队伍，养活员工。目前，我公司一半的营业收入靠政府采购代理之外的服务。”成凯坦言道。

除了和大型代理机构竞争，小型代理机构还要处理好和各地公共资源交易中心的关系，对此，成凯认为，两者并不冲突。各地的公共资源交易中心是一个平台，代理机构是从业者，打个比方，公共资源交易中心是媒体，代理机构则是新闻内容的制作者，两者并不矛盾。相反，两者还有很多合作的空间。

提及此处，记者向成凯介绍了北京最近试点的“分散采购项目进入公共资源交易场所组织开评标”工作，即：社会代理机构若代理分散采购全流程电子化公开招标项目，则可以自愿预约使用市交易中心开评标场所，实现场所资源共享，互通有无。对此，成凯表示特别支持，他说：“这太好了！”

此外，成凯还提到，各地公共资源交易中心都有自己特殊的规定和流程，间接增加了代理机构市场的区域性保护，对代理机构跨区域承揽项目造成了不便。他希望开放、共享、统一的政府采购代理大市场早日形成。

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