一次专业的挑战 一场速度的革命

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一次专业的挑战 一场速度的革命

——访中技国际招标有限公司党委副书记、总经理刘京辉

■ 本报记者 杨文君

前不久，联合国前副秘书长兼环境规划署前执行主任埃里克·索尔海姆乘坐中国高铁“进淄赶烤”。在从北京前往淄博的途中，他两次用照片记录中国高铁300km的时速，并称赞道：“在中国乘坐高铁旅行太美妙啦！快速又舒适。”

是的，在如今的中国，老百姓可以乘坐高铁感受“千里江陵一日还”的“快感”。可谁曾知，这样的“中国速度”在20年前经历了一场怎样的较量？

2003年，中国通用技术集团旗下的中技国际招标有限公司（以下简称中技招标）全面参与了中国高速铁路建设。在党中央统一领导下，在原铁道部（现中国国家铁路集团有限公司）的部署指挥下，深度参与编制中国高速铁路技术引进和国产化实施方案，创造了中国高铁技术引进模式，组织完成了招标采购、技术引进对外谈判、合同签署等工作。

中技招标党委副书记、总经理刘京辉近日在接受本报记者采访时回忆说：“当年，我全程参与了该项目的采购，这是一次对代理机构专业的挑战，更是一场关于中国速度的革命。”

跳出传统代理的“老套路”

据刘京辉回忆，当年共有6家代理机构参与了中国高速铁路技术引进项目的遴选，中技招标凭借一份专业而完善的采购方案一举胜出。

记者了解到，该项目对代理机构的考核标准包括业绩、人员团队、采购方案等，其中，采购方案是核心。以往的采购方案只是给采购人提供一个流程参考，如发布招标公告、编制招标文件、开评标、履约验收等。

“我们当时看到这个项目公告，感觉这次的采购代理非同以往，绝非是简单地走完招标流程。”刘京辉说，代理机构需要做的是如何协助当时铁道部把技术引进来，如何集中筹码捆绑招标，如何能够通过中国巨大的采购市场吸引国外的先进技术，应该引进哪些国家的哪些技术，如何将引进的技术实现国产化……这些都是要写进采购方案的。功夫不负有心人，一份写到采购人心坎里的方案最终成为了中技招标承接这份代理工作的“制胜法宝”。

中技招标凭借其专业的涉外能力，在互联网并不发达的年代，通过其驻外机构与国外使领馆的长期业务合作，将中国高铁技术引进的需求诉诸世界，并集结了一批精通外语的专业人员，对国外的高铁技术进行了充分的调研，这些更是博得了采购人的青睐。

就这样，中技招标凭借“集中筹码，捆绑招标，以市场换技术”的方针，先后获得了时速200公里、350公里速度级动车组的站前、站后和运维项目。

在此后数年间，中技招标先后派出60余位骨干力量，与铁路系统有关部门、科研院所及铁路建设单位成立了4个项目联合办公室，分别负责动车组、站前工程、站后系统集成以及大型养路机械的引进和国产化服务，全程组织参与技术引进、招标采购及国产化服务工作。

其间，中技招标的工作人员与联合办公室的其他工作人员同吃同住同劳动，与采购人时刻交流深层次的想法，不断优化采购方案。在完成进口装备/部件国际招标和技术引进的同时，中技招标还帮助国内厂家消化、吸收再创新，并协助采购人制定国产化的考核方案。

刘京辉回忆说，项目伊始，中技招标的工作人员就开启了不分昼夜的工作模式。项目进行最紧张的那几年，他们几乎全年无休，只在除夕当晚，回家吃个年夜饭。每个成员都在全负荷运转，加速推动项目进程。面对时下全过程咨询的代理要求，中技招标早在20年前就已经开始践行了这一理念。

将心比心打下来的价格

刘京辉认为，充分站在采购人的角度考虑问题，这是代理机构应当必备的职业素养。

以当年的核心部件——扣件引进为例，扣件的作用是连接钢轨与轨枕，其性能优劣直接影响到轨道的平顺性。按照20年前中国的技术水平，铁路扣件无法通过自主生产来满足高速铁路的实际需求。按照采购人提出的“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌”十八字方针，中技招标配合开启了一场以市场换技术之旅，即：以国内广阔的市场前景为价码，吸引国外一批具有成熟高铁建设运营经验的制造商入局，通过谈判达成合作共识，以核心技术向国内转让为最终目的，实现跨越式发展。

然而，谈判谈何容易。中技招标的工作人员常常从一大早工作到晚上十点多，送走外商，项目组的工作人员还要整理资料，研究第二天的谈判策略，一天往往只能休息五六个小时。经过艰苦谈判，中国终于买下了扣件及其有关技术，而且，经过多年来的消化吸收和自主创新，我国已经拥有了自主知识产权的国产扣件，20年前需要花100欧元从国外进口的1个“洋”扣件，如今只需300余元人民币，成本大大降低。

“辛苦一点没有什么，我们要让外商看到中国实现跨越式发展的决心。”刘京辉说。

除了扣件，道岔作为一种使机车车辆从一股道转入另一股道的线路连接设备，也是轨道的薄弱环节之一，通常在车站、编组站大量铺设。据刘京辉回忆，夜以继日的艰苦谈判使中方在道岔采购上节约了百亿元，其中甘苦大概唯有亲历者自知。

“作为代理机构，我们要做到将心比心和换位思考，充分掌握采购人需求，竭尽所能地协助采购人达成设定目标，让采购人在无形中对我们产生信任感，为公司带来品牌效应，最终实现互利共赢和共同发展，这比自我推销更有说服力。”刘京辉表示。

风起云涌还看今朝

当时光的指针从2003年拨向2023年，代理机构也激增到4万多家，对此，刘京辉表示，中技招标诞生于1984年，作为当时国内唯一的招标代理机构，应当正视今天的竞争环境和未来的系统性风险。

正如中国高铁的跨越式发展，当今世界日新月异，大数据、云计算、人工智能、ChatGPT等新技术正在进入各行各业，这些技术也在潜移默化地影响着代理行业。对此，刘京辉表示：“未来，机器人会不会代替人工进行招标评标？采购招标工作是否还需要代理机构来做？这些问题都是当前代理机构需要思考的。”

刘京辉建议，代理机构要紧跟时代步伐和数字化发展方向，时刻关注行业动态，建设自己的招标网络，并在此基础上，不断扩展业务范围，将自己打造成全流程咨询的智囊团。

此外，刘京辉还对代理机构的发展提出了“四化”建议。

——标准化，提高工作质量、提升工作效率。既然当前同质化竞争激烈，代理机构就应当避免低级错误，提高效率，在标准化建设方面下功夫。比如，建立标准的采购流程，编制标准的采购文件范本，让新手轻松上阵，推动老兵工作提质增效。

——专业化，聚焦行业知识和技能，积累增强企业核心竞争力。代理机构应当熟悉采购招标流程，熟悉相关的法律法规，更重要的是，要深入到采购产品的行业中去。“就像我们当年能够获得委托进行高铁技术引进工作一样，这与我们公司从上世纪80年代就开始积累的铁路代理经验有关，我们有专门的铁路团队，了解铁路的建设运营情况，在铁路业务竞争中，我们的优势才会凸显。”刘京辉说。

——多元化，基于市场需求，探索多元化盈利模式，尝试多种业务形态的研究与应用，打造更具韧性的供应链。比如，在传统的招标行业内延伸出产品进出口和内资贸易等业务，为公司长远可持续发展赋能助力。

——咨询化，提升业务含金量，全过程咨询是一个很好的方向，代理机构应该在采购链条范围内尽量拓展自己的业务范围，比如，帮助采购单位申请贷款，提供造价服务，利用数字化平台搭建采购人内控管理系统，协助采购人制定采购管理办法等。

如今，中国高铁可以跨越千山万水，连结天南海北，书写“欲速亦可达”的奇迹，而中技招标正是此奇迹的见证者和亲历者。

时间的长河川流不息，发展的征程击鼓奋进，风起云涌还看今朝。“作为中央企业，我们将始终心怀国之大者，以高质量党建引领高质量发展，勇担央企责任、践行使命担当，聚焦服务国家战略、集团公司主责主业，奋力向‘国内一流的招标采购咨询服务商’目标迈进，为全面建设社会主义现代化国家贡献央企力量！”刘京辉对未来充满信心。

公司简介

中技国际招标有限公司（以下简称中技招标）成立于1984年，是通用技术国际公司旗下主要经营单元，隶属于国资委直接管理的国有重要骨干企业中国通用技术（集团）控股有限责任公司，是中国第一家从事国际国内招标采购的央企背景的专业公司，是招标采购代理行业“拉得出、顶得住、打得赢”的国家队，稳居业界领先地位。中技招标致力打造成为国内一流的招标采购咨询服务商。

历经近40年的风雨洗礼，中技招标坚定推动国有企业发展壮大，在长期为国家和社会服务过程中积累了丰厚的经验，有着辉煌业绩和良好口碑，先后与诸多国家政府部门深度合作，承接了众多中央国家机关、地方政府、各企事业单位等重点项目，涵盖轨道交通、市政建设、机场、港口、公路、电站、水利、教育、农业、新能源、医疗卫生、国防军工等国民经济建设全领域，包括：中国高速铁路建设及各主要城市轨道交通建设等项目，2022年北京冬奥会、冬残奥会、大兴国际机场，火神山、雷神山、小汤山及北京各大三甲医院项目，招标采购规模和签约金额累计数万亿元。

公司获得“招投标领域16届年度聚焦卓越企业奖” “轨道交通项目招标代理机构10强”“医疗卫生项目招标代理机构10强”“军工涉密项目招标代理机构10强” “政府采购项目招标代理机构30强”“招标代理行业综合实力百强”等多项殊荣。

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