服务报价“差”在哪里

【同伴·同行】

服务报价“差”在哪里

■ 白晶

日常服务类采购工作中，采购人常面临来自方方面面的咨询甚至质疑：为什么是这个价格？这个价格合理吗？这个价格是如何获得的？本文结合日常服务类采购工作中经常遇到的价格问题，对影响服务类采购价格的若干因素进行剖析，并与同行们交流。

说到采购价格的影响因素，多数人第一时间想到的是供应商的生产成本，但服务类采购工作中，更应关注的是非生产成本类的因素。结合多年服务类采购实践，笔者认为，服务类产品的报价主要受以下因素的影响：

需求的成熟度。服务类采购需求的成熟度影响了供应商对项目的需求理解和风险认知，进而影响报价。一是需求表述的精准度。如采购手机话费充值服务，需求中仅提出要求供应商进行系统对接，但对系统对接的具体模式和接口标准，却没有明确，是企业自有系统平台对接，还是H5接口，或是微信公众号对接？因为系统对接需求表述不够清晰，极易造成供应商理解差异，最后形成报价差异。二是采购要素的确定性。如采购数量的不确定，对具体采购标的的后续执行流程不确定，也会影响供应商的成本核算和履约风险预测，从而影响供应商的报价。三是需求产品的成熟度。数据显示，市场上已经公开推出、运行稳定的服务产品，因为有数据积累，供应商报价相对稳定，可以形成充分竞争。若需求为新兴服务类等非标准产品，则供应商对风险认知不同，往往报价差异大，较难判断采购价格的合理性，像笔者近期采购的特定程序开发，因是市场创新产品，没有成熟经验借鉴，供应商对项目风险预估不同，报价远超预期。

需求的个性化水平。个性化主要体现在需求标的的附加条款上。一是需求的紧急程度。例如，标的要求交付期短，供应商没有充足的时间准备，需要加班或外调资源等，这就会造成成本增加，从而促使供应商提高报价。二是标的附加了营销或系统对接要求。比如，面向营销活动采购，虽然采购的是QQ或爱奇艺的视频卡，但要求供应商与采购人实现系统对接并配合开展营销宣传，供应商不仅要考虑视频卡的价格，更要考虑系统对接和营销投入，从而提高报价。三是结算方式。当考虑到是否有预付款，是否预留尾款，按月结算还是按季度结算等这些因素时，就决定了供应商的资金垫付和资金流转的多少与快慢，从而影响采购报价。另外，项目所要求的服务团队、文档材料等因素，也会影响供应商的投入成本和报价。

采购规模的大小。供需原理显示，采购标的的数量与单价一般是成反比关系，即采购标的数量越多，采购的价格就越低。这一规律既体现在单次采购规模上，也体现在合同期内分批次供应的整体采购规模上。以日常印刷品采购为例，供应商目前均为机械化作业，开启一次机器的基本生产成本都是几万元，单次采购数量越少，采购成本越高。对一些服务类采购而言，如果涉及营销支持和系统对接，那么采购数量越多，越能分摊项目的营销和系统对接成本，从而降低单价。笔者曾统筹实施一次维保服务项目采购，因采购规模扩大了5倍，统筹采购单价较历史价格下降了近20%。

采购标的的市场状况。一是市场供需状况直接影响采购报价。当市场资源短缺、商品供不应求时，供应商就会涨价。相反，供过于求时，供应商则会选择降价。稀缺资源价格高于常规资源，在采购行业中已是众所周知。比如，上海某机场的广告大牌，因其特殊的地理位置、庞大的受众客流和强大的广告辐射效果，其价格远超其他机场同类广告点位。二是供应商的资源占有能力、资源品质、专业化服务水平等影响采购报价。以酒店资源采购为例，某平台型供应商提供的合作酒店数量多、品质高、覆盖范围广，服务响应速度快，价格就远高于其他酒店供应商。因此，在服务类采购时，采购人不仅要看价格，更要看资源覆盖的数量、范围和品质等核心要素。三是供应商的营销策略影响采购报价。采购实践中，笔者也遇到过品质和服务都很好的供应商却报出了低价，比如，特定时段为了打开新产品市场，供应商常会选择低价抢占市场的销售策略。有的供应商为了进入特定行业领域，博取合作案例，以低价谋取中标。四是监管政策因素影响采购报价。主要体现在保险等政策监管类产品上，以车辆保险为例，受有关部门监管政策影响，近年来车辆保险采购费率发生了明显的价格变化。同时，风险认知、地理区域（区域生产成本及税收优惠等）这些市场因素也会影响采购报价。

其实，影响服务类采购报价的因素不胜枚举，采购人的行业地位和品牌声誉，采购人的采购模式和谈判能力，供应商的经营状态等，都会影响服务类采购的最终价格。这些因素需要采购人在工作中不断地总结和思考，并有效地识别判断，实现物有所值的采购目标。

（作者单位：中国银联集中采购管理办公室）

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