东风悦达起亚：集团销售正跑马圈地

东风悦达起亚：集团销售正跑马圈地

——访东风悦达起亚有限公司大宗业务部经理王见亮

系统搜集信息后再逐一制定目标，有针对性地去开发市场是个事半功倍的办法。这么多年，建立完善“信息库”的习惯就成为开发市场的“导航”。

“出差时最愿意看到的场景就是这个城市大街上跑着许多破旧的出租车，因为这意味着新的市场机会。有地产车省份的政府采购项目更要积极参与，因为要把品牌占有量合理地布局到全国政采市场。”王见亮表示，集团销售市场我们正在跑马圈地。

但相对于德系、美系、日系品牌而言，韩系品牌东风悦达起亚属后起之秀，他能否“后来者居上”？上兵伐谋，谋定而动，面对“史上最严”的公车改革，他如何继续保持年均30%以上的高速增长？

应势而变

王见亮表示，“去年年底时我们了解到‘双18标准’政策要出台，当时将所有车型拿出来进行分析，发现没有车型符合一般公务用车标准，于是今年我们将公车营销重点转到执法车市场。现在看来，这个决策非常正确。截止目前，我们大宗业务部完成了3万辆销售任务，与去年同期相比增长30%左右，预计到年底大宗业务部销量约占公司整体销量12%左右。其中执法车市场业绩功不可没。”

市场变冷，如何逆势飘红？据东风悦达起亚大宗业务部一位工作人员介绍，公司意识到市场环境变化时企业必须要提升营销能力，今年大宗业务部建立“客户信息库”及客户信息月度分析会。每月底对本月全国大宗业务项目信息进行汇总，部门开会讨论后选择重点项目进行分析，同时将项目信息挂到经销商网上进行公示。经销商看到信息后进行项目跟踪，重点项目大宗业务部派专人配合经销商进行跟踪。

谈到“信息库”的价值，王见亮介绍：“我1996年进入悦达汽车时在工厂车间工作了一年。1997年开始转入销售部门，刚开始时卖的是悦达汽车。当时，背着一个包开始在三、四级市场跑，品牌不响、市场不熟、网点不强；市场开发难度可想而知。跑了一段时间下来后发现，系统搜集信息后再逐一制定目标，有针对性地去开发市场是个事半功倍的办法。这么多年，建立完善‘信息库’的习惯就成为开发市场的‘导航’。”

习惯若不是最好的仆人,便就是最差的主人。目前，“信息库”已成为东风悦达起亚大宗业务部销售工作的指南针。

营销秘诀：准、狠、快

王见亮表示，每月确定项目目标后开始部署项目营销计划，准、狠、快成为营销时规范动作。“准”，即一定要研究好项目背景及项目需求，分析竞争对手的销售策略；“狠”，确定营销方案后出手要狠，给经销商一个正确的思路和较好的商业政策，推动经销商落实营销方案；“快”，市场变化很快、商机稍纵即逝，销售团队要有较强的执行力。

当记者问道，除此之外，优秀的销售团队还需要具备哪些素质？王见亮略微思考后说出两点：一要有主动性，二要有持续的工作热忱。大客户营销工作对人员综合素质要求较高，既要了解市场、熟知竞品，还要智商、情商皆备；只有主动学习、主动思考、主动与客户沟通的人才会业绩优秀。而保持热忱的方法就是定出一个目标，努力工作达到这个目标，当达到这个目标后，再定出下一个目标，然后再去努力实现。如此可让人不断地面对挑战并维持热忱不减。

东风悦达起亚系统开发大客户市场正是因为目标明确才让圈地越来越广：从2008年开始系统开发集团销售市场，2008年市场开拓重点主要在江苏省内，2009年重点开拓全国政府采购市场，2010年开拓全国出租车市场，2011年重点在全国执法用车及租赁车市场。当谈及2012年市场策略时，王见亮笑笑回答了两个字：“保密”。

服务只是销售的开始

当前政府采购市场日趋成熟，低价中标、缺乏理性竞争的项目越来越少，政府采购车辆价格越来越合理化。在价格合理的情况下，服务是取胜的关键。

目前，东风悦达起亚大宗业务部每年对全国范围内采购了100辆以上或重点政府用户每年都进行2次电话和上门回访。

联邦快递的创始者佛莱德•史密斯有一句名言：“想占领市场，首先要让客户的心跟着你走，然后让客户的腰包跟着你走”。在市场营销中，还有一个“250理论”，即一位顾客潜在影响250位顾客。这种“口啤营销” 最重要因素就是能否为客户提供超出其想象的贴心服务。

谈到服务的价值，王见亮举了一个例子，“截止去年某省公安系统内共采购了600多辆东风悦达起亚不同型号车辆，去年年初时，大宗业务部对该省内13个地市的用户单位进行了上门回访。在去年下半年很多回访过的单位又有了采购计划，希望能够继续采购东风悦达起亚。”王见亮认为，服务已成为东风悦达起亚参与公安系统后续采购项目胜出的重要因素。

重点用户厂家直接回访既增加用户对品牌及产品的信心同时也检查了经销商对用户服务工作是否到位。东风悦达起亚对经销商考核办法中，服务考核比对销售业绩考核还严格。服务已成为其在集团销售市场中培养汽车品牌竞争力的关键途径。
将欲取之，必先与之。服务只是销售的开始。必须懂得用户的心，才能赢得用户的心。（芊菽）