在老赛道跑出新成绩

【高端访谈】

在老赛道跑出新成绩

——访苏宁易购B2B公司总裁胡旭健

■ 本报记者 程红琳

在电商ToB领域，苏宁正在讲述一个更加丰满的故事。

过去三年，作为电商ToB赛道上的头部玩家，苏宁易购B2B公司（以下简称苏宁大客户）凭借人才、商品开发、供应链、生态等优势，通过“高举高打”建立体系和壁垒，快速抢占赛道。

苏宁大客户总裁胡旭健日前接受《中国政府采购报》专访，分享了苏宁大客户切入B端市场的策略以及在巨头纷纷发力B端市场的今天，如何在已然拥挤的ToB赛道上脱颖而出。

专注赛道高举高打

苏宁大客户并不被外界所熟知。与其母公司一样，苏宁大客户并不是一个喜欢置于媒体聚光灯下的公司。但是，这家脱胎于苏宁B2B事业部的公司，从成立之日起承载着苏宁在ToB市场的决心。

作为苏宁大客户的第二任掌门人，履新不足一年的胡旭健，近日胜仗一个接着一个。

“我们刚与地产业头部的公司完成战略签约。这是苏宁大客户今年在地产行业重要的落子。”谈及目前苏宁大客户已签约八成百强地产商，胡旭健难掩兴奋。他告诉记者，针对地产行业，苏宁大客户目前开发了6大核心B2B采购场景——精装配套、基建物资、营销礼品、行政办公、员工福利、异业合作。能在地产这条赛道上完成6大采购场景布局并非易事。尤其是基建物资采购市场，逐鹿者更需要靠实力说话。

“苏宁大客户的背后不仅有苏宁丰富的SKU、近万人的研发团队，还有苏宁金融、苏宁物流以及苏宁投资等各个体系的资源。”胡旭健很清楚苏宁生态的加持对于苏宁大客户在ToB市场开拓的重要意义。

年初，苏宁大客户中标南方电网、绿地集团、平安综合金融公司、星河控股集团、新华人寿保险采购项目，为2019年开了一个好头。随后，苏宁大客户在地产、金融、消费制造、交通等领域捷报频传。1月31日，苏宁大客户与中国邮政集团南京市分公司签署战略合作协议，双方在电商化采购及集采招标合作、物流寄递资源整合、农村电商发展、消费行为大数据挖掘等领域进行多项深入合作。2月中旬，苏宁大客户以第一名的成绩成功中标广东中烟、安徽中烟电商化采购项目，并成为红塔辽宁烟草有限责任公司宣传促销电商采购项目独家中标平台。3月上旬，苏宁大客户入围中国人寿保险股份有限公司上海分公司2019年度宣传类采购项目，为人寿上海分公司提供营销礼品、办公物资等全流程采购业务。不久前，苏宁大客户以第一名的成绩成功中标国网山西省电力公司2019年第一次零星物资电商化采购项目。通过API商城搭建，为国网山西省电力公司提供电器、专业工器具、劳保用品等多品类物资采购服务……5月17日，苏宁易购中标中国石油非生产性物资电商采购项目……胡旭健告诉记者，目前苏宁大客户已经将ToB市场的赛道划分为政府、地产、能源、互联网运营商、消费制造、金融、军队和交通7条细分赛道。基于业务条线，苏宁大客户搭建了清晰的组织架构，并从商品供应链、系统搭建、物流配送、售后服务方面搭建了B2B服务体系。“我们目前有近1200人。其中，有600多人分布在全国，为用户及时提供属地化服务。”

融入开放生态

与C端市场天花板日益见顶不同，B端市场的空间还很大。但是，ToB是一个长期的战略。这一点，这条赛道上的玩家，都有着清晰的认知。因此，过去几年，ToB赛道的玩家都在进行战略布局。

苏宁大客户拥有苏宁集团雄厚的生态底座。这使得苏宁大客户在电商ToB这条赛道上，和同类公司相比有着独特的优势。

但胡旭健也清楚，苏宁生态圈对苏宁大客户的加持固然重要，但好的ToB生态是开放的。在与国家税务总局集中采购中心合作时，苏宁大客户依托浙江省财政厅与阿里巴巴集团共同筹建成立“政采云”平台建设国税政府采购信息系统，通过该平台“一键就采”覆盖办公用品、办公设备、家具用具、日用百货、生活电器等物资设备。国税系统采购人可以直接下单，提高了50%以上效率，减少一半以上的采购时间，同时线上公开透明的价格也降低了全年整体的采购成本。

胡旭健告诉记者，目前苏宁大客户已经正式提出了“易采云”解决方案。通过整合商品流、信息流、资金流等各环节，与上游厂商、中游供应商、第三方服务供应商共同为政府采购部门提供全方位、一站式市场化的服务。利用大数据、云计算、系统保障等技术能力，与多方合作共建开放的政府采购生态系统，实现最终的综合价值交付。

在胡旭健看来，开放的ToB生态能释放出更大的社会效能。“不久前，我们的一家金融客户，其对口扶贫县的花椒需要打通销售渠道。了解情况后，我们将该贫困县的花椒在苏宁的中华特色馆上线。”胡旭健分享道。

“近年来苏宁在‘互联网+扶贫’方面做了很多工作。我们的一些客户如银行、央企也在做精准扶贫。所以，我们将B端客户的扶贫诉求对接到苏宁的电商扶贫体系中。”胡旭健告诉记者，苏宁有着明确的乡村振兴和精准扶贫的战略框架，依托线下易购直营店、村级加盟服务站、农村电商学院，线上中华特色馆、大聚惠、物流云等载体，苏宁打造了“六位一体”的电商扶贫模式。“我们不仅向我们B端的用户提供产品，我们也同时助力我们B端的用户销售产品。”

相对于“赋能”，胡旭健更倾向于带领苏宁大客户融入开放生态。

老赛道新模式

政府采购市场是苏宁的老赛道。苏宁服务政府采购行业20余年的经验写在苏宁大客户的基因里。

过去十年，老赛道渐渐有了新模式。2010年，政府采购开始尝鲜电商模式。同年，苏宁易购正式上线，为随后向云商转型，迈出重要的一步。随后，苏宁凭借“电商+店商+零售服务商”的新型销售模式，在政府采购市场的渗透更加广泛。

胡旭健深知苏宁大客户在政府采购市场的优势，也清楚用户的需求在哪里。知己知彼，让苏宁大客户在政府采购市场获得不错的成绩。延续高举高打的战略，初期苏宁通过丰富的SKU数量，迅速将互联网+政府采购模式覆盖全国各个省市。目前，在中央单位、国家税务总局、江苏省级采购市场市场，苏宁销售排名遥遥领先。

在胡旭健看来，政府采购电商的销售规模还有很大的增长空间。2017年全国政府采购规模达3万亿，目前政府采购市场电商的采购规模大概在3000亿左右。

“经过这些年的发展，在政府采购电商市场上的玩家已经形成了梯队。下半场竞争将会升级。”胡旭健认为：在政府采购电商市场，电商品目扩大已成趋势。“我们在供应链方面的优势将越发凸显。”

在电商ToB市场的战局中，供应链是制胜的关键因素。但政府采购市场，具有自己鲜明的特点。胡旭健明白，要站稳政府采购市场头部位置，产品、服务、平台都不可或缺。为此，在产品的设计方面，苏宁大客户为政府、企事业单位提供API商城、专属商城等覆盖采购全场景、全流程的高效透明电商化解决方案；中端，有合同管理平台、发票中台系统、信用管理中台等提供支撑；后端，苏宁大客户建立了定制化物流售后、属地化服务以及供应链金融和数据共享服务。“目前，我们已经建立了提供快速响应客户需求的属地化服务能力。未来，我们依托供应链资源打造更加优质的属地化服务。未来，苏宁大客户将依托苏宁各个体系资源，和政府单位实现更加紧密的合作。”

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