主动作为 寻找潜在投标供应商

【经验介绍】

主动作为 寻找潜在投标供应商

——以中国银联汽车代驾服务采购项目为例

■ 陈永城

《中华人民共和国刑法修正案（八）》明确将醉酒驾驶认定为危险驾驶罪，追究驾驶人刑事责任，这也刺激了代驾服务的市场需求。中国银联及相关银行与时俱进，积极创新权益类产品，通过定点采购，选择一批优质企业，向持卡人推出代驾服务。在此过程中，遴选出符合要求、数量充足的供应商至关重要。而中国银联汽车代驾服务定点采购项目的成功经验，具有一定参考价值。

采购需求

该项目的采购内容为选择三家定点供应商，为银联标准卡的境内持卡人提供代驾服务，包括标准（酒后）代驾和高端代驾。其中，标准（酒后）代驾是针对酒后人士提供的同一城市内单程50公里以内的代驾服务，高端代驾是针对高端商旅人士提供的同一城市内单次无公里数限制从出发地到目的地的代驾服务。二者都要求持卡人预约该项服务时，供应商就近安排专业的代驾人员在指定时间内到达持卡人处，为持卡人代为驾驶车辆并将持卡人安全送返目的地。

此次采购活动面向所有银联标准卡的境内持卡人，覆盖人群多、覆盖区域广，这对供应商的资质、实力和风险控制能力提出了挑战。项目要求，供应商需在订单签署后的10个工作日内书面反馈其具备服务能力，能够随时接收发卡机构/银联的客户信息，准备开通服务（包括批量开通和单个开通）。供应商还应在1个工作日内完成数据信息下载，并为每批次银联持卡人开通服务资格；服务时间为整年全天候（7*24小时，365天）。故供应商的系统对接能力、运营能力、服务资源、服务团队及服务质量应有一定的保证。

根据需求部门的反馈和初步市场调研，当前我国代驾服务市场鱼龙混杂，全国性代驾服务供应商并不多见。项目面临时间紧、潜在供应商竞争性不足、行业服务标准模糊等问题，其中，如何找到满足条件的供应商是首要问题。

如此寻源

寻找供应商的常见方法，比如从现有供应商库中选取、搜集过往同行业的采购项目信息、关注招标采购媒体动态、进行市场调研等，我们都有所尝试。然而，一番努力后，愿意参与此次采购活动的供应商仍未突破预期数量。根据中国银联集中采购的经验，最终选择3家供应商，需要6家及以上数量的供应商参与投标，才能保证项目如期开展，采购活动竞争的充分性和公平性也才有保障。具体到本项目，为降低风险、增加竞争，最理想的情况为8家及以上数量的供应商参与评审，但愿意投标的供应商仅5家。为此，我们转变思路，主动出击，取得了积极成效。

一是“反客为主”。通过银联内部的供应商资源库，寻得3家供应商，这3家供应商均有类似服务案例经验，且合作意愿强烈，资质条件也符合项目要求。其中1家代驾领域的龙头企业非常重视该项目，在得知潜在供应商不足、采购活动或将延期的情况后，基于对自身实力的信任，主动推荐了2家业务、模式不同的供应商，最终有1家参与了采购评审。

二是借鉴“他山之石”。在对愿意参与投标的6家供应商进行背景、业务、覆盖区域、市场份额等梳理时，我们发现，有1家供应商是主要经营道路救援的国际化公司，其在国内的代驾市场也做得风生水起。这为我们提供了一个思路——主营道路救援的公司在服务资源、服务区域、平台开发运营、数据对接系统等方面往往具备优势，若同时具备与金融机构合作的经验，便可参与此次采购活动。最终，我们在银联和金融同业的供应商资源库中寻得1家供应商，该供应商最终参与了项目评审。

三是“精准滴灌”。利用互联网搜集相关信息、再进行电话沟通，是较常用的供应商寻源方式，在采购部门也颇受推崇，这次却屡屡碰壁。最终，我们调整沟通方式，明确沟通对象，取得了积极进展。第一步，抓住供应商联系方式的共同点，优先联系400电话，提高成功率；第二步，自报家门并直接要求转接负责金融采购的项目经理或负责代驾服务的项目经理；第三步，向供应商负责人说明代驾服务采购需求概况，明确指出日后银联及银行的代驾服务采购订单都将与此次采购项目的定点供应商签订。如此不仅提高了效率，还激发了潜在供应商的合作意愿，如期参与评审的供应商数量又有所增加。

四是“通时达变”。在发布采购公告的前两个工作日，1家供应商向我们表达了合作的强烈意向，同时表明，其无法在全国范围内提供代驾服务。据调研，该供应商在部分省市的代驾服务口碑良好，且大部分资质条件符合采购要求。为此，我们与需求部门多次沟通，将全国性的服务覆盖范围调整为评审打分项，而不是供应商必须具备的条件，使其最终参与了采购评审。这也表明，供应商资质设定决定了供应商寻源的方向，对于新品类的代驾服务采购，需求部门和采购人员不可能全然了解行业发展状况，必要时不妨适当调整资质要求，为采购项目的顺利开展储备不同特色的供应商资源。

（作者单位：中国银联集中采购办公室）

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