屡获大单背后的秘诀

本报记者 吴敏

在环卫车政府采购中标大单中，我们时常会看到这样一个熟悉的企业身影——长沙中联重工科技发展股份有限公司（以下简称“中联重科”）。

这个企业有什么魅力能让他们的产品屡获大单呢？近日，记者采访了长沙中联重科环卫机械分公司总经理方国浩。

自主研发品种齐全

“我们能屡获大单的原因之一就是企业一直致力于为采购人提供自主研发、技术过硬、品种齐全的产品。”方国浩说。

据了解，中联重科生产的环卫机械产品品种达100多个，方国浩调侃到：“要是把这些产品仔细介绍一遍，可以数上半天了。但是归纳起来主要有九大类设备，如清扫车、洗扫车、清洗车、市政养护车、除雪车、垃圾收运车、垃圾压缩站成套设备、垃圾填埋场成套设备及渗滤液成套处理系统、餐厨垃圾收运及资源化处理系统等。”

对于这么多的产品种类，中联重科究竟是如何做到的呢？方国浩说：“我们靠的就是不断的自主研发、技术创新。”他给记者举了一个洗扫车在中联诞生的故事，让记者在采访结束数日后依然记忆犹新。

2001年，北京申奥成功！举国欢庆的同时，北京市的环境卫生也承受着巨大的压力，要想在2008年时，给世界人民展示一个洁净、舒适的绿色奥运环境，就必须解决北京空气中浮尘多、路面泥沙重等问题。

在环卫机械上，必须要有一种既能清扫路面不起浮尘，又能深层次清洁沥青路面地表缝隙里积尘的新型环卫设备，最终，这个技术难题的攻克落在了中联人的身上。为了攻克这一难题，从2005年起，中联重科的科技人员夜以继日、反复试验，终于在2006年的6月，研发出世界首台专门清洗道路路面及路缘和路缘石的多功能清洗车。

据了解，这种车采用高压力、低流量并复合刷洗的方式对道路进行清洗，清洗后的污水能自动回收，该车综合了传统扫路车与清洗车的长处，作业后的地面，能达到“席地而坐”的洁净程度。

2008年8月，当奥运圣火在北京熊熊燃烧时，在鸟巢、水立方等奥运场馆附近，你总能看见中联生产的洗扫车正在默默地忙碌着。

服务到位采购首选

“在这个竞争激烈的时代，仅有技术过硬的产品，也无法完全让采购人动心，因此，中联重科为客户提供了多套服务方案，才能最终赢得采购人的青睐。”方国浩说。

据了解，针对采购人购置环卫设备时，可能遇到的资金压力等问题，中联重科提供了融资租赁一揽子资金解决方案。这一方案就是通过融资方（中联重科融资租赁公司）向采购人提供资金服务。在提供这一方案以来，中联重科已经为近百个城市的政府部门及企业单位提供了20多亿元的融资服务，实实在在减轻了采购人采购环卫设备的资金压力。

除此之外，中联重科还为采购人提供专业的城市环境卫生体系优化解决方案。这一方案就是从研究城市环卫现状和评估供需水平着手，编制切合城市实际情况的、科学合理的、可信度高、可操作性强的3至5年环卫规划，实现城市环境卫生可持续发展。从2008年开始，中联重科已为20多个城市提供了大约100多个方案，覆盖了城市道路清扫保洁、城市生活垃圾收运、农村生活垃圾连片整治、餐厨垃圾收运处置、城市社区生活垃圾收运、旅游区环境卫生等方面，充分满足各区域的环卫需求。

在采访完方国浩后，记者发现，从设备选型到方案制定，从资金筹措到产品就位，中联重科都能为采购人提供全新的价值体验和全面的超值服务，这也是该企业能够在政府市场屡获大单的重要原因。