一次不寻常的家具采购竞谈

一次不寻常的家具采购竞谈

■ 本报记者 张静远

一个预算为70万元的家具采购项目，最终以42万元成交。尽管已经过去数月，谈及这个项目，江西省万安县财政局政府采购监督管理办公室（以下简称“采购办”）主任吴雪琴依然很激动。

今年5月，万安县交警大队一栋全新的办公大楼落成。政府要求2个月之内要完成搬迁工作。为此，该单位要对购于上世纪90年代的老旧家具进行置换，初步估算采购所需金额为70万元。由于所要采购的办公家具款式不明、材质繁杂、时间紧迫，经政府研究批准，该项目采购方式为竞争性谈判，由县采购办、纪委与采购人单位共同组织采购小组负责采购。

怎么才能将每一分钱花在刀刃上、采购到符合需求的办公家具呢？采购小组顶着压力开始了工作。

克服困难

为了了解市场，采购小组先用2天时间跑遍县城所有的家具店，搞了一次价格大摸底。随后，将原来估算的70万元预算压缩到了65万元左右。

但是采购小组对采购仍然忧心忡忡。原来他们在市场调查中发现，在万安县，符合条件的供应商就那么几家，招标的话，串标行为很容易发生。怎么才能杜绝串标行为的发生呢？此时，有人提出，是否可以去广州等家具生产集中地进行采购。这个大胆的设想很快就被采购小组采纳了。相较于本地家具店，广州的供应商多为生产商，且厂家数量多、厂子规模大，可以保证供应商之间的有效竞争。

南下广州

5月4号，采购小组一行到达广州，一落地便开始了市场考察。他们用了4天时间随机挑选了8家注册资金在5000万元以上的生产厂家，对市场情况进行了新一轮摸底。通过对各家产品的款式、材质、颜色等的比较，竞争性谈判文件的框架基本确定了，6家拟邀请供应商名单也被确定了下来。

吴雪琴告诉记者，考察的过程也是学习的过程，他们不仅了解了各个厂家的生产流程与产品特点，还知晓了各类家具的选材、加工中的门道。“这对我们估算利润与后期验收都非常有帮助。”吴雪琴说。

怎么才能防止这6家供应商在竞争性谈判过程中相互勾结哄抬价格呢？除了在调查过程中做好保密工作外，采购小组对竞争性谈判程序进行了创新：第1轮谈判采取分别谈判的方式进行，即逐一通知各家供应商分别前来谈判，以确保他们难以知晓竞争对手。在第1轮谈判中，各家供应商带来了样品画册，提出了售后服务方案和首次报价，谈判小组通过这些信息基本确立竞谈文件和标底。

硝烟弥漫

据吴雪琴回忆，竞争的白热化出现在第2轮谈判中。在该轮谈判中，采购小组要求供应商进行背靠背报价。

当日一大早，6家供应商代表很早就来到谈判现场。为防止相互打听报价，采购小组组织供应商集中在一个固定的区域，并有工作人员为其提供服务。

谈判开始后，在背靠背的情况下，6位供应商代表分别提交了第1轮报价。

“谈判不限制报价次数，各家可以不限次数地进行报价，直到不愿意报价为止。”据吴雪琴介绍，经过3轮报价之后，各家基本停止了报价。最终，广东丰华家具厂以42万元的报价成为成交供应商。

当这个远远低于预算价的成交价被公布出来后，采购小组的工作人员们欢呼了。“真没想到可以以这个价格成交。”吴雪琴说。时隔5个月，再谈起这次采购，她认为，竞争性谈判对采购金额较大的家具项目是比较合适的采购方式。此外，她认为，对市场的前期调研、分析，竞争性谈判现场的把握、报价轮次的控制，都会对采购结果起到重要作用。