新起点上开启新征程

新起点上开启新征程

——访佳能（中国）有限公司商务影像方案部高级总经理江原大成

■ 本报记者 梁爽

2013年，佳能（中国）迈进了进军中国市场的第16个年头。

年初，佳能政府及国内大客户销售推进部整合成立后，江原大成和他的团队在已有的优异成绩的基础上，开始了在政府采购市场的新征程。

在效率、节支、环保、彩色、方案等热词成为办公打印的主流方向的今天，江原大成也在积极思考着政府采购市场的新特点和未来的发展趋势，并将其战略思路注入产品和服务之中，继续开拓中国的政府采购市场。

政采市场推动企业品质提升

《中国政府采购报》：今年是《政府采购法》实施10周年。您认为，过去10年里，政府采购市场给佳能在产品研发、渠道建设、销售模式、服务体系等方面带来了哪些影响？ 

江原大成：多年来，佳能对政府采购市场的重视程度始终如一，总是在第一时间响应政采市场的需求。当然，这份付出也得到了相应的回报——据统计，在政采市场中，佳能一直处于行业前5的位置。 

为了向广大政府用户提供更高品质的产品和服务，我们在公司的组织架构方面作出了相应的调整，有专门的团队对政府用户进行服务。此外，我们在全国各地的16个分公司也在日常工作中及时分析政府用户的市场市局，进行跟踪反馈。

在产品方面，佳能的打印设备多数已达到国家一级能耗标准，获得了多项节能环保相关认证。可以说，政府采购市场在推动外资厂商本土化进程以及产品、服务的高质量方面都起到了一定的推动作用。

《中国政府采购报》：您刚才提到的大多是政府市场对于企业发展的推动作用。企业又能够为政府用户在使用产品过程中提供哪些便利呢？

江原大成：在针对政府市场的工作中，我们十分注重开发产品适合政府机关办公特点的功能，如部门ID卡管理、保密打印、大容量纸盒、双面打印、按需定影等。此外，佳能广泛的服务端点能够为政府用户提供更为全面细致的服务，我们还设立了针对大客户的直销团队，对大客户进行一对一的直接服务。

融合背景下的新动态

《中国政府采购报》：当前，IT软硬件产品的融合趋势日益明显。您认为，未来政府信息化建设中，对软硬件产品的技术和功能需求将出现哪些新特征？

江原大成：政府市场作为整体市场的一部分，其对软硬件产品的技术和功能需求也体现了整体市场的需求特点。我认为，打印设备领域的发展趋势包括：第一，进一步提高办公效率、提升办公专业度是未来的发展方向。第二，彩色技术是一支重要的驱动力；根据专业咨询机构的调研结果，目前，欧美、日本市场的彩机占有率已经高达70%。第三，方案化办公也是一个不可忽视的发展趋势，其优势显而易见，包括优化工作流程，实现不同设备间的整合，有效控制成本，简化管理程序，提升办公环境安全性等。

《中国政府采购报》：看来，您已经对未来市场的发展趋势做出了精准的定位。既然如此，请问佳能是否也对政府市场作出了相应的部署呢？

江原大成：中国市场十分庞大，具体到政府采购市场上，不同的政府用户需求差异化也很大。因此，佳能在未来会持续致力于提供丰富的软硬件产品，满足不同客户的办公需求。基于以上分析，佳能提出了“多彩办公，智在佳能”的目标，具体到操作层面，即针对大中型办公环境，推出了由“彩色智简复合机+定制化解决方案+全面优质售后服务”组成的产品组合；针对中小型办公环境，推出了彩色智能激光机及相应的配套产品与服务。为了更好地服务包括政府用户在内的广大集团客户，佳能今年在原有部门的基础上成立了政府及国内大客户销售推进部（G&C MASP）。

《中国政府采购报》：您刚刚提到，针对不同办公环境，佳能会提供不同的产品和配套服务。那么在具体操作时，佳能又是如何将效率、节支、彩色等元素融入其中的呢？

江原大成：对任何一个采购人而言，打印设备的支出管理都是十分重要的。例如，管理者对本部门每个月的打印纸张用量都必须有一个较为准确的估算，并在此基础之上去进行相应的节支管理，使本部门的纸张支出更为合理。也正是针对这样的需求，佳能近期推出了网络型彩色智能激光机LBP7110Cw/7100Cn，这两款产品中所独有的组合打印功能便是应用软件技术达成的。这一点，也恰好印证了我们刚才说到的软硬件融合趋势。这种趋势促进了设备功能的演进，进而能够为使用者带来节支的效果。

《中国政府采购报》：今年是您所领导的政府及国内大客户销售推进部（G&C MASP）成立的第一年。针对政府市场，佳能制定了哪些量化指标？

江原大成：对企业而言，营销业绩自然是多多益善。因为部门整合的缘故，我们希望在政府采购市场的销售额能够在去年的基础上持续增长。

批量集采带来全新增长点

《中国政府采购报》：您认为批量集中采购这一采购模式的推行给政府采购制度的发展带来了哪些价值？给厂商销售带来哪些变化？

江原大成：一直以来，佳能都在密切关注政府采购相关政策的变化。在批量集中采购试行的情况下，佳能也积极推出多项举措来适应这一变化。除了完善产品线，提供更多满足采购需求的产品之外，提升产品性能以及建设更加完备的售后服务网络也是重点工作。我们在全国范围内筛选优质经销商服务政府用户，并将售后服务期限由1年延长到了3年。相信也正是基于我们优质的产品和细致的服务，佳能在去年的几个批次的批量集中采购项目中都取得了不俗的成绩。

《中国政府采购报》：批量集中采购的用户往往比较分散。在这样的情况下，佳能的配送能力跟得上吗？

江原大成：这方面没问题。为了适应批量集中采购的需求，佳能还为此做出特别的产品支持，即三联保。目前，佳能在全国拥有16家分公司，90多家金牌店，400多家维修站点，共有近5000认证工程师。当用户需要服务时，我们的站点能够迅速响应，部分金牌维修点可以做到10分钟内回应，4小时内上门服务，8小时内完成维修。另外，佳能还对批量集中采购用户推出了延保服务，客户可以据此在保修期过后继续享受维修服务。

《中国政府采购报》：相对于协议供货而言，批量集中采购用户分散性等特点对供应商的考验更大。不知道您对此怎么看？

江原大成：的确如此。不过，压力大，动力也会随之产生。压力与机会总是相辅相成的。压力大也就意味着机会多，只要我们提供优质的产品和服务，就一定能够在竞争激烈的市场上获得自己的一席之地。

《中国政府采购报》：您对批量集中采购模式今后的发展有哪些建议？

江原大成：尽管批量集中采购模式设置的初衷是抑制信息类产品价格虚高的问题，但是在评标过程中也最好不要一味地以价格作为唯一评判标准。可以尝试将产品与服务的价格分离，如果产品中不附加相关服务的价格，那么产品与市场上同型号产品进行比对时就能更好地做到价格可比。同时，采购人也可以根据不同的需求购买不同的服务，从而更好地实现政府采购节约财政资金的目标。

记者手记

细水长流方为慈善

■ 沐澜

对江原大成的此次专访恰巧是在四川省芦山“4·20”7.0级强烈地震之后，访谈中，企业捐助、抗震救灾自然是绕不开的话题。

江原大成告诉记者，在地震发生后的第3天，佳能集团包括佳能（中国）有限公司，及所有在华关联企业便为地震灾区紧急捐款300万元人民币，以期为灾区的重建尽绵薄之力。

震后，佳能还为此次受灾的芦山县民政局捐赠了4台打印机。原来，地震发生后，有10多对新人来民政局办理结婚登记，都因没有彩色照片而作罢。为了不让新人们留下遗憾，佳能公司从经销商处调来了2台彩色打印机、1台一体机和1台激光打印机。接到捐赠的工作人员很是兴奋：“这下办结婚证的新人不用为照片发愁了！”芦山县民政局副局长李东兰表示，地震发生之后，附近私人照相馆一直没开张，但来办结婚证的人还是很多。有打印机后方便了他们直接帮新人打印照片了。”

“慈善，不仅是企业作为社会公民来回馈社会的方式，更是一项细水长流的事业。”江原大成这样告诉记者。

谈话中记者得知，江原所在的商务影像部门自2006年开始，在云南省某县为两所学校的寒门学子捐赠助学金，至今共有3000多名学生受益。这是一项持续性的活动，每年，佳能都会定期派人前往了解情况、共议助学金发放的相关事宜。